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HubSpot怎么用——如何使用HubSpot的免费工具进行ABM

By 2021年4月25日 No Comments

HubSpot怎么用——如何使用HubSpot的免费工具进行ABM

您可能已经听说过,基于帐户的营销(ABM)是向大型帐户销售产品的强大增长策略。您可能还听说过,这是一项昂贵的策略,只有大笔预算才能完成。的确,您可以在ABM中花费很多钱,但是您不必这样做。实际上,您可以使用HubSpot免费提供的工具来启动和运行ABM。想学习如何使用吗?请继续阅读。

-什么是ABM?

ABM是一种增长战略,在该战略中,营销和销售协同工作,为精选的高价值公司创造个性化的购买体验。如果您一直在使用入站策略,则可能习惯于为特定角色创建内容和报价。ABM以此为基础,通过专注于特定的公司列表(称为目标客户),使个性化迈出了一步。然后,您的营销和销售团队就可以把那些目标客户当做是一个公司那样运作。

我们建议采用五步走的方法来进行ABM:

  • 建立一个特别工作组
  • 识别账户
  • 创建客户计划
  • 吸引联络人
  • 聘请采购委员会

让我们来看看这些步骤以及能够帮助您执行它们的免费 HubSpot 工具

建立一个特别工作组

为了更好地执行ABM,您需要重新思考您的营销和销售团队的组织方式。如果您的营销人员和销售代表在公司的不同部门中独立运作,那么几乎不可能获得ABM所需的协作水平。因此,您需要组织一个工作队。在ABM中,一个工作队是需要由至少一个营销人员和至少一个销售人员组成的团队,负责营销和销售至指定的目标客户。

以下是一些免费工具,可帮助您建立工作组:

  • 对话收件箱-HubSpot CRM的通用收件箱使您的整个团队可以查看,管理,分配和回复每个客户的对话,不论其来自何渠道。
  • 团队电子邮件-销售和市场人员在营销过程中使用统一的邮箱为客户服务。

识别账户

建立工作组后,就该确定目标帐户了。识别目标帐户的方法有很多,但最重要的是,营销和销售部门针对目标客户达成一致。如果您的营销人员的目标是一组公司,而您的销售人员正在处理另一组公司,那么您最终将遇到帐户混乱的情况。

以下是一些免费工具,可帮助您确定目标帐户:

  • HubSpot的跟踪代码-将其安装在您的网站上,这样您就可以通过看到哪些公司正在访问您的网站,以及他们是从哪些渠道过来的——即使它们还没有产生购买。
  • 公司洞察-您的联系人会自动对应到超过2000万家企业的数据。
  • 目标客户和ICP等级属性-使用这些标准属性标记目标客户并为与您理想的客户资料匹配的其他公司排名。
  • 自定义属性-如果还有其他信息可以帮助您识别帐户,请创建自定义属性来保存该信息。
  • 交易-您可以查看当前交易并确定值得特别关注的交易。您还可以查看最近完成的最大交易,看看是否可以为这些帐户提供更多价值。

创建客户计划

市场和销售人员需要共同努力,确定他们需要吸引和参与的人群类型,以及他们需要用什么内容来实现这一点。许多销售人员习惯于自己建立客户体系,但是在ABM世界中,他们需要与市场营销部门合作。这样,市场人员可以创造一种更个性化的体验,与销售人员在他们的会议上使用的价值主张相同,这将加速整个交易。

以下是一些有助于创建客户计划的免费工具:

  • 联系人和公司记录-HubSpot中的每条记录都有一个时间表,您可以在其中查看你的公司与该个人或组织的所有互动。您也可以在时间轴上写笔记以进行内部交流。可用于在特定团队成员中循环,并使用注释回复线程。您还可以将特别重要的注释固定在时间轴的顶部。
  • 所有者属性-如果您的工作组有多个销售人员,请使用所有者属性来明确谁拥有哪个帐户。这样,您就不必担心产生重复的工作、某些帐户或联系人会被漏掉。
  • 任务-工作组的每个成员都有一份工作要做,任务可以帮助每个人在职责和期限方面保持一致。

 

吸引联系人

多亏您的入站努力,您可能已经有来自目标帐户的联系人了。如果没有,如果没有,请找出你的目标联系人去哪里了解了像你这样的解决方案,并确保你的公司在那里有良好的代表性。

您可以通过多种方式吸引人脉。这里有一些免费的工具可以帮助您:

  • 列表细分-细分您的联系人和公司,为不同公司和这些公司中的不同买家创建个性化的体验
  • 广告-使用您的列表创建目标广告受众
  • 电子邮件-使用您的列表将相关电子邮件发送给您的联系人
  • 表单聊天机器人实时聊天-当你将目标用户引导到你网站的不同页面时,一定要以他们最有可能参与的方式收集他们的联系信息

参与采购委员会

采购委员会可能扮演许多角色。您可能已经与其中的一些人联系。如果是这样,您需要找到方法来授权那些委员会成员赢得委员会的其他成员。在思考每个委员会成员的需求时,无论是为了自己还是为了赢得他人的努力,您都会很快意识到,不同的委员会成员需要不同的内容。也许决策者关心结果,而最终用户关心可用性。而且,您应该为阻止者制定特殊的抚养计划,以防止他们破坏交易。

与采购委员会成员互动时,请使用以下免费工具:

  • 会议日程安排-让你的潜在客户轻松地在你的日历上预订时间,而不是无休止地收到邮件
  • 实时聊天-当人们在您的网站上时与他们互动。
  • 电子邮件模板-通过将最佳信息转换为可重复使用的模板,更快地发送个性化电子邮件。
  • 点击通话功能-使用HubSpot的本机功能或我们的集成合作伙伴之一,从联系人和公司记录直接拨打电话
  • 自动记录通话,电子邮件和会议-节省时间,而且永远也不用担心联络突然中断导致的措手不及。
  • Gmail和Outlook集成-一旦有人打开你的电子邮件,你就会收到通知,并在不离开收件箱的情况下即可访问您喜欢的HubSpot生产力工具。

您也可以考虑尝试使用我们的电子邮件签名生成器。您每天在收件箱中花几个小时通过电子邮件发送给其他人,为什么不让您的电子邮件尽可能个性化和相关化呢?电子邮件签名生成器提供了添加个性化可扩展内容的机会。您可以直接链接到针对该帐户进行个性化设置的即将举行的网络研讨会,商展活动,内容或视频等。

评估ABM的效果

与任何进入市场的策略一样,您需要衡量和分析您的ABM工作的效果。这将帮助您了解哪些方面运作良好以及哪些方面需要进行改进。随着时间的流逝,您会逐渐了解有效的方法并反复修改无效的方法,因此您的ABM策略也将变得越来越有效。

这里有一些免费的工具,可以帮助您衡量AMB是否成功:

  • 交易跟踪和销售漏斗-在干净,可视的仪表板上显示整个销售漏斗的最新视图。
  • 报表信息中心-内置的分析功能使您可以轻松了解哪些电子邮件,页面,报价和流量来源带来了最多的转化。

专业版工具

到目前为止,我们讨论的所有工具都包含在免费版本的HubSpot中,欢迎您永久免费使用它们。但是,如果您发现ABM适合您,那么HubSpot付费版本中的ABM工具绝对值得考虑:

销售中心专业版提供的工具:

  • 整合销售导航-从 HubSpot 内部查看销售导航的信息。从联系人记录中发送 InMails 和连接请求,或者作为序列的一部分发送 InMails
  • 基于账户的销售策略-在 HubSpot 的策略工具中,你可以找到一个标准的包含了使用ABM完成大型交易的最佳实践示例
  • 客户概述-放大公司记录中的一个客户,审查内部利益相关者、活动和交易

Marketing Hub Professional中可用的工具: 

  • 在领英中定位公司广告-使用HubSpot中的公司列表在领英上定位广告

当您结合使用Marketing Hub Professional和Sales Hub Professional时可用的工具:

  • ICP工作流程模板-使用工作流程可根据您理想的客户资料自动对公司进行标记和分类。
  • 以AI为动力的目标帐户建议-让HubSpot为潜在的优秀公司提供服务,让您考虑将其标记为目标帐户
  • 目标客户主页-一个指挥中心的销售和市场合作,围绕他们的目标客户战略。它为所有被标记为目标账户的公司提供了一个概览仪表板,包括重要信息,如未决交易、总流水线和确定的决策者数量。它还提供各种帐户帮助信息,比如哪些帐户没有开放任务或者没有确定决策者
  • 用于ABM协作的Slack集成-为公司和交易工作流提供附加功能,允许HubSpot用户(1)创建以交易/帐户命名的Slack渠道(2)定期在Slack中发布重要的KPI(3)向Slack发送注释或从Slack到HubSpot中的交易/公司记录
  • 基于购买角色的标准列表-这些列表可以通过多种方式使用,包括作为广告系列的目标受众
  • 目标客户报告库-报告库,其中包含您深入开展ABM工作所需的一切
  • 公司评分-根据公司属性和相关记录为公司创建评分

翻译自:https://blog.hubspot.com/customers/how-to-do-abm-with-hubspots-free-tools?_ga=2.217458390.1148327041.1615864458-684917673.1615864458