客户案例丨跨国企业如何从0到1开启中国市场营销数字化
近年来，伴随产业数字化转型加快，新业态新模式不断涌现，中国数字经济发展为跨国企业提供了新的机遇。
根据商务部公布的最新数据，今年前5个月我国实际使用外资金额877.7亿美元，同比增长22.6%。另有数据显示，世界500强中约98%的企业在华投资，跨国企业已经成为中国经济的重要参与者。
然而，在数字经济加速发展的当下，跨国企业进入中国也面临着新的挑战：跨国企业要保证其业务快速落地实现获客增长，同时还要密切关注中国市场营销环境的变化。
这不仅要求跨国企业在营销渠道选择上要贴近中国客户，更需要针对中国市场特点制定和实施适应本土的营销数字化转型战略。
恒可富集团（Hawksford）是一家国际化的企业服务、私人客户服务和基金服务提供商，客户遍布全球115个国家。
面对中国极具潜力的市场前景，恒可富集团十分重视中国业务的发展，在中国大陆和中国香港均开设了办事处。
恒可富（中国）可为外资企业进入中国市场提供一站式企业外包服务，包括：公司设立、法务合规、财税合规、人力资源与薪酬管理等。
为加速业务落地中国市场，恒可富在企业数字化转型过程中，引入爱点击集团iClick(NASDAQ:ICLK)旗下基于营销自动化的增长专家iParllay爱信来，共同探索本土营销数字化转型路径。
在爱信来的帮助下，恒可富不仅从0到1搭建起可持续高效获客的数字化营销渠道，同时还解决了集团跨地区、跨业务线的销售协作难题。
1.利用微信生态，从0到1搭建私域流量池
由于中国本土底层的营销生态环境、用户使用习惯与海外不同，因此用户触点也与海外不尽相同。
在针对中国本土搭建数字化营销渠道时，跨国企业几乎都会选择微信这个流量巨大的社交媒体平台。
但由于缺乏在微信生态中的获客和运营经验，恒可富亟需经验丰富的服务商，帮助其快速搭建微信私域流量池。
基于恒可富的B2B业务性质以及营销数字化需求，爱信来以搭建品牌公众号为起点，助力恒可富逐步完善微信私域流量矩阵，加速私域流量变现。
1）12套个性化菜单为粉丝精细化运营打下基础
公众号作为微信私域流量池中不可或缺的一部分，在持续输出内容影响消费者心智方面有着不可替代的价值。
恒可富作为跨国企业，由于目标客户来自不同国家与地区，使用不同语言，因此在搭建品牌公众号伊始，便决定打造成中英双语账号，并为不同地区粉丝推送差异化内容，如不同国家营商指南、投资趋势等。
通过爱信来公众号SCRM中的平台标签、个性化菜单功能，恒可富根据语言和地区对粉丝进行了分类，并设置12套个性化菜单，在目标客群精细化运营上做好十足准备，让公众号在正式上线之初便拥有良好的用户体验。
2）个性化欢迎旅程为新粉丝打造优质体验
在搭建公众号私域时，有一个必不可少的步骤，就是为新粉丝规划专属的欢迎旅程。
结合新粉丝的使用语言、所在地区、关注来源等属性，恒可富利用爱信来公众号SCRM中的自动化工作流、智能回复等能力，设置了新粉丝个性化欢迎互动旅程。
让粉丝在关注公众号的第一时间，就对品牌产生良好印象，可以有效提升公众号私域粉丝留存率，为后续销售线索获取和培育奠定基础。
2.集成总部CRM，打破不同营销环境下线索管理壁垒
在与爱信来展开合作前，恒可富采用HubSpot平台作为CRM已有多年，总部希望将所有微信生态采集到的线索都同步至HubSpot，以便进行高效线索管理。
但在中国特有的营销环境下，微信私域中的线索难以直接同步到HubSpot。
爱信来作为HubSpot全球唯一官方认证的微信集成合作伙伴，可以实现将微信公众号CRM数据与HubSpot CRM数据打通，帮助恒可富打破在不同营销环境下的线索管理壁垒。
1）一键预集成HubSpot CRM，打通微信与总部数据库
在合作过程中，爱信来采用预集成的方式，满足恒可富对于微信数据与总部数据库打通的需求。
预集成意味着无需单独开发，无需技术人员支持，无需额外时间和成本，只需一键同步，便可以在HubSpot CRM中查看和管理来自微信端的销售线索。
1）通过HubSpot，轻松管理微信端销售线索
通过爱信来打通微信数据与总部数据库后，恒可富可以为HubSpot联系人增加微信互动信息，将微信用户的OpenID、头像、昵称、地理位置、兴趣标签等属性，同步至HubSpot联系人档案。
同时，可以在HubSpot CRM中直接搜索相关属性，查看和管理来自微信的销售线索联系人。
此外，用户在公众号内的实时互动行为，如点击菜单栏、扫描二维码、回复关键词等，也可以自动增加至HubSpot联系人时间轴，实现在HubSpot CRM中直接查看联系人微信行为互动轨迹。
3.通过营销自动化技术，赋能私域获客和转化
1）设置关键词回复，判断私域粉丝购买意向
微信能够提供的粉丝信息比较有限，如果想要深入了解私域粉丝，最好的方式是引导粉丝主动留下有效信息，并且回复门槛不宜过高。为此，爱信来帮助恒可富设计了完整且具有引导性的公众号关键词回复流程。
当新粉丝进入公众号后，首先会自动发送消息，判断其关注意向，如寻求商业服务、工作机会等。若粉丝回复答案对应的数字，便会被打上相应的人群标签，并触发后续流程。
举例来说，一个寻求商业服务的粉丝，会被继续引导回复数字，以获得他具体的业务需求。凭借关键词回复的方式，恒可富得以快速筛选出粉丝中的目标客户，提高转化效率。
2）合理安排留资入口，助力目标客户持续转化。
一旦识别出目标客户，恒可富公众号便会发送相应的营商指南和行业趋势，并引导客户点击“联系我们”菜单，留下有效信息。
即使潜客并没有立即留资，恒可富也可以根据爱信来提供的用户标签，持续推送其感兴趣的内容。
并借助发布白皮书、举办线上研讨会等机会，引导目标用户下载资料、报名活动，从而留下相关信息，增加转化机会。
4.借助专业策略支持与团队服务，快速融入全新营销环境
对于跨国企业而言，想要快速融入目标市场的营销环境并不是一件易事。
在与爱信来合作前，尽管恒可富有在中国拓展数字营销渠道和开展微信营销的想法，但对于如何提升微信营销ROI，以及通过私域数据驱动营销决策，并未有成熟的解决方案。
对此，爱信来为恒可富定制了完整的营销自动化策略实施服务和完备的客户成功支持。为了让恒可富快速熟悉微信营销，爱信来客户成功团队为其提供为期3周的新手培训课程。
培训期间，恒可富逐渐理解搭建和运营微信私域流量池的底层逻辑，掌握不同业务场景下的营销自动化流程，逐渐通过使用爱信来产品达到获客和培育线索的目的。
“爱信来的客户成功团队定期和我们沟通产品新功能，收集反馈，及时做出产品迭代和优化。我们很高兴能与爱信来这样专业的团队合作，期待未来能继续合作。”恒可富团队评价道。
结语
当前，新一轮科技革命和产业变革推动数字经济快速发展，跨国企业的全球价值链也在这场变革中，出现“数字化、服务化、去中介化以及定制化”新趋势。
在数字化浪潮下，跨国企业只有将自身的全球优势和中国市场特点相结合，才能走出一条适合本地实际的高质量发展之路。
未来，iParllay爱信来将基于“SaaS”数字化标准产品和“X”专业服务能力为跨国企业营销数字化转型持续赋能，助其加速拥抱中国市场。
