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如何让你的微信粉丝了解他们属于客户旅程的哪个阶段

当今的客户旅程已经发生了改变。研究表明,只有18%的客户在B2B购买时依赖销售人员作为信息来源。这是销售代表今天面临的主要挑战之一:由于互联网上营销素材的激增,当今客户不再依赖销售人员访问信息来做出购买决策。

但我们可以在公司网站上追踪潜在客户的活动。因此,从业务机会和可预测性的角度来看,销售代表需要了解与这些微信用户在当今客户旅程中的位置以及相关的活跃度,以便我们能够提供给我们的客户正在寻找的、相关的并有针对性的建议。

如何根据潜在客户在微信公众号内的动作来判断他们的旅程处于哪个阶段。

品牌认知阶段

这个阶段的客户会:关注你的公众号,阅读你公众号上的内容推送。

如何告知客户处于认知模式:当客户处于认知阶段时,销售人员的工作就是识别他们并和他们产生接触。绝大多数关注公众号的用户都处于这个阶段,因为大多数关注公众号和与社交媒体之间的互动都是由仍处于研究调研的人员进行的。

这些人对你业务的关键领域表现出兴趣,但在他们的客户之旅的早期,关注你的公众号并进行社交互动的人们通常都在寻找答案、资源、教育、研究数据、意见和见解。

根据公众号要服务的特定角色类型对内容进行分类。然后,通过使用追踪微信用户网页活动的技术,您可以追踪他们的互动次数和他们所感兴趣的领域。这有助于您理解他们所处的兴趣领域究竟是什么,而互动次数对于理解他们的互动程度是非常重要的。然后,定义您认为有价值的触发事件,并在其发生时与这些客户取得联系。

示例:让我们以某汽车公司为例。潜在客户是一位汽车公司代理商,希望可以帮助汽车公式实现数字化转型的女人。她是一位了解汽车行业的客户经理,对微信营销有一些了解,并且正在寻找这个领域的商机。她在网上研究了这个领域的商机,并在微信上找到了一篇关于烽火台个性化营销解决方案的博客文章。

看完这篇文章后,她在朋友圈内进行分享,并询问她的朋友圈是否对这篇文章的看法。这对我们来说是一个触发事件,因为她很明确地参与了内容的互动,尽管她并不一定表示过自己的任何承诺或明确的兴趣成为烽火台的客户。因此,虽然她现在很可能还没有准备好做决定,但这是一个非常合适的时机来与她取得联系,我们需要感谢她的分享,并为她提供额外的内容来帮助她的调研。根据潜在客户的阅读和分享了特定页面或帖子,您在互动中所提供的实际内容应该要有所不同。

如果你不知道谁关注了你的公众号或与你的网页进行了互动,不要担心——你不是唯一一个。烽火台的追踪功能使追踪此类活动成为了可能。

业务评估阶段

处于此阶段的客户将:访问您的产品页面、优势或功能页面以及点击公众号内“关于我们”或有关于专业领域内容的菜单。

如何让你的客户得知他们处于评估模式:关注你的微信用户并不相同。他们分为销售线索、客户或完全陌生的粉丝。一部分用户将会产生互动并具备销售资质,而另一部分用户将不会产生任何的互动且可能不是非常适合于您的业务。

在认知阶段,我们会追踪那些对我们所提供的专业领域和解决方案表现出兴趣的微信用户。对于大多数企业来说,这些网页访问的数量将明显少于“认知访问”。但是,您仍然可以将页面根据微信用户的兴趣和角色来进行划分展示,以帮助您制定个性化的回复。对于某些企业来说,触发事件是产品页面本身的网站访问,而其他组织在将其视为触发事件之前,可能需要至少五次以上这样类似的互动。

示例:让我们重新回顾一下汽车公司的示例。当这个女人进入到漏斗的第二层,她很可能会点击一些我们推送给她有关于培育的内容链接,对烽火台产品的具体益处进行更多的研究和了解。此时,公司应该开始根据她在公众号上的重新互动向她推送更具体的教育内容。

决策购买阶段

此阶段的客户将访问:定价页面、客户成功故事/案例和“联系我们”页面。
如何让你的客户得知他们处于决策模式:愿意花时间了解你的定价页面和案例研究的客户不仅仅是在看一般信息——他们正在确切地确定成为你的客户需要付出什么。处于决策模式的客户是销售人员触手可得的果实,因为他们最有可能快速购买,这意味着你的回复速度和个性化更为重要。
示例:示例的最后一步是汽车公司代理商访问烽火台的“立即试用”页面。这不是一般的教育或信息内容——她不再只是研究烽火台的产品功能。如果她申请了,销售代表应该尽快与其取得联系以结束后续,但如果她只使访问了几次网页却没有申请,那么意味着她还需要进一步被培育。
如果您可以对不同类型的微信用户进行细分和报告,那么您可以创建一个漏斗型的报表,以查看按照客户旅程阶段所划分的整个列表。使您的拓展人员适应这些信息有以下几个好处:
从按照不同来源渠道推送的新关注欢迎语到推送给你的潜在客户的定向推送,建立起你作为值得信赖的顾问形象的信誉。
把你的销售工作集中在漏斗最底层的客户身上会提高你的效率。
您的预测将变得更加准确,因为您将能够根据平均销售周期长度来反映客户的旅程阶段,并更好地预测交易将于何时以及是否会成功。
你如何确定你的潜在客户在客户旅程的哪个阶段?您如何在销售过程中使用这些信息?请在下面的评论中告诉我们。

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