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使用营销自动化值得么?

您是否考虑过投资营销自动化? 如果你还不确定,也许你需要了解什么是营销自动化?
在你走得太远之前,看看一系列关于营销自动化及其有效性的新研究,我们得出以下两个关键结论:

1) 结果往往不能证明投资的合理性
营销人员发现,营销自动化常常不能产生证明投入大量时间和金钱是合理的所需要的必要性条件。

2)购买它的人很少完全使用它,
大多数投资于营销自动化的营销人员购买的比他们使用的还要多——他们会被复杂性淹没,从来没有完全使用它,从来没有利用它提供的一切。

营销自动化所创造的成功

我们都知道营销自动化创造的成功:使用后会变的像亚马逊amazon.com 一样强大,拥有空前的个性化营销能力。
营销人员梦想的营销自动化组织他们的潜在客户共享的数据,然后使用这些数据在正确的时间为这些潜在客户提供正确的内容和正确的交互,以帮助完成销售。在市场自动化的构想中,买方得到一个更简单、更顾问式的销售过程,而卖方得到一个更有效(更便宜、更快)的销售过程,从而产生更好的客户。

营销自动化的现实

当然,正如新数据表明的那样,这只是大多数营销人员的一个构想。让我们深入研究一下营销人员遇到的问题。

1、有效性

David Raab上周在他的博客上发表了一篇文章“市场自动化用户满意度”,深入探讨了这个问题。这篇文章收集了来自G2 Crowd、Ascend 2和B2B的新数据。正如David在这张图表中所显示的,他从Ascend 2的数据创建的,营销人员发现营销自动化策略相对于他们所需要的努力来说是无效的。相比之下,博客和搜索引擎优化等营销策略对所需的投资有更好的效果。

为什么这么多的营销人员报告营销自动化有效性的问题?与我交谈的许多营销人员都错误地投资于营销自动化,而没有建立一个足够的流量漏斗,从而导致自动化失效。如果你每个月只收到一点点线索,你就不会从自动发送给这些线索的电子邮件中得到任何价值。如果你专注于把涓涓细流变成一股清泉,你会得到更多的实惠。

销售线索购买是我经常遇到的另一个常见问题。许多营销人员只有少量的自然搜素流量和潜在客户流量,他们试图通过购买销售线索来自动生成潜在客户。很明显,这种方法行不通:人们讨厌垃圾邮件。与你没有关系的联系人不太可能回复一封冷冰冰的电子邮件。

2、设置

在之前的一篇文章中,“B2B营销自动化特性实际上得到了应用”,Raab分析了关于使用的营销自动化特性的新数据。他引用了霍尔格·舒尔茨(Holger Schulze)、阿伯丁(Aberdeen)、温斯伯(Winsper)和格林斯特(Gleanster)最近的研究。这些研究中的数据表明,许多营销人员只是在他们的营销自动化平台上实现基本的电子邮件功能。Raab总结了表中的数据,将每个研究的结果标准化(100表示最常用的特征)

这是怎么回事?我认为理解这些数据最简单的方法是尝试一个独立的市场营销自动化平台。一旦您开始触及市场自动化软件,并实际使用市场自动化软件,您就会看到市场自动化有多么困难。
许多营销人员发现,所需要的设置和培训时间是不值得的,与其投入大量精力才提升一点转化率,不如将时间和金钱投入漏斗顶端的战术,像博客、微信和搜索引擎优化,可以产生明显的销售线索提升,然后跟进使用营销自动化

那么你应该怎么做呢?

确保您仔细统筹了市场自动化投资。以下是一些需要问自己的重要问题:

您的营销自动化投资目标是什么?

通常是将更多的线索转化为客户,最终目标是创造更多的收入。

为了达到收入预期,是否目前在数据库中的客户线索足够多?

如果没有,你将不得不产生一些新的线索。你有什么计划来产生这些新的线索?

你现在是否每个月都能获得足够的新线索,让营销自动化对你的渠道产生影响?

如果没有,你的将如何计划产生新的销售线索?请记住,营销自动化不会对你的业务产生影响,直到你完全掌握它们。

您的员工目前可以支持什么样的营销自动化活动?

确保您正在为任何独立营销自动化平台所需的软件设置、培训、集成、活动规划、内容开发和持续管理进行规划。

您是否对计划使用的营销自动化平台进行了足够的测试?

确保您要求试用正在考虑的任何平台。试验将有助于明确设置和实现的挑战。

如今,许多营销人员都在问自己这些问题,并发现他们需要对自己的销售和营销渠道进行全面投资。他们发现他们需要从漏斗的顶部开始,通过博客、SEO、社交媒体和登陆页面来产生流量和线索,然后一旦他们开始产生重要的线索流,就将营销自动化整合到这些活动中。

营销自动化是个好主意吗?

绝对是的。承诺一定会兑现!营销自动化是一个非常好的工具,可以帮助一个有很多潜在客户的公司通过多个渠道(不仅仅是电子邮件)培养这些潜在客户,然后为销售人员优先提供合适的潜在客户线索。
但这不是万灵药,对很多公司来说也不是。所以,确保你问了正确的问题,避免其他营销人员已经陷入的营销自动化陷阱。,

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