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3种方法来联合市场和销售团队使用营销自动化软件

Smarketing:围绕一个企业或组织的共同目标,将市场和销售团队联合起来的过程,重点是提高收入。

很好的联合你的市场和销售团队是一个成功的集客策略的重要组成部分。如果你的销售团队没有足够的支持来开拓客户,为什么要花费所有的努力来启动和运行你的集客引擎(吸引和转化潜在客户)?这就是为什么企业要采用集客营销,对吗?增长!
 
不幸的是,市场营销和销售并不总是合拍的。再跟进众多公司执行委员会进行的一项调查发现,“销售和市场团队中87%用来描述对方的词汇都是负面的。”

这种裂痕的结果不仅伤害了感情,还会影响收入。根据阿伯丁集团(Aberdeen Group)的一项研究,事实证明,拥有强大市场和销售整合能力的公司年收入增长了20%。将此与Smarketing一致性较差的公司进行比较。他们的收入实际上下降了4%。

这篇博客文章将概述三种开始使用工作流工具来提高效率、和整合市场与销售之间的协调的方法。

1。设置生命周期阶段

生命周期阶段帮助您根据销售周期中所处的阶段细分联系人:订阅者、线索、市场营销合格领导、销售合格领导、机会、客户或忠实用户。由于您与联系人的具体个性化营销互动取决于他们所处的生命周期阶段,因此能够根据这些信息划分联系人是很有帮助的。

具体地说,Marketing Qualified Lead (MQL)和Sales Qualified Lead (SQL)属性是两个生命周期阶段,这两个阶段应该规定销售团队从营销团队接收哪一个领导。

市场合格的线索是那些已经举手(打个比方)的人,他们认为自己比一般的联系人互动更多,更适合销售,但还没有成为成熟的机会。

销售合格线索是那些你的销售团队认为值得直接跟进的销售线索。使用这个阶段可以帮助你的销售和市场团队在质量和数量上保持一致。
由于每个业务都是不同的,所以由您的团队指定如何定义MQL(本文是一个很好的开始)。一旦确定了定义,就可以使用工作流将联系人标记为MQL,并将更改传达给销售团队。

在如何使用工作流工具来设置MQL和SQL生命周期阶段方面有很大的灵活性。以下是你的一些选择:

更改联系人列表的生命周期阶段
使用自定义线索打分来设置联系人的生命周期阶段
在特定操作之后设置联系人的生命周期阶段(如表单提交)

2。使用分支逻辑进行线索分配

分支逻辑,或条件逻辑,是工作流中的一个功能,它允许您的联系人根据工作流中的一个操作或属性选择另一条路径。这允许您的公司根据特定的属性自动地将线索路由/分配给正确的市场人员、所有者、销售代表或客户经理。这些业务中的任何一个都可以使用分支逻辑来将线索分配给正确的内部所有者:

拥有多个产品或部门的公司
拥有多个办公地点的公司
为销售代表使用地区模式的公司
有合作伙伴和直接销售渠道的公司

3。发送内部通知

你跟进线索的速度是非常重要的。在一篇题为“在线销售线索的短暂的生命”《哈佛商业评论》报道称,“那些试图在一个小时内跟进潜在客户的公司成交成功率会7倍于那些在一个小时之后跟进潜在客户的公司,但很多公司试着跟进线索都会在一小时后。然而,只有37%的公司会在一小时内完成跟进。”

工作流工具允许您根据营销活动向您的销售团队发送即时电子邮件通知,其中包含关于联系人的相关信息。诸如下载案例研究、查看报价页面或填写联系人表单等引导操作都可以用于向一个或多个人员发送内部通知电子邮件。你不仅可以给他们发电子邮件,还可以查看这些线索的互动记录。这样他们就可以立即传递给到他们需要的信息,从而开始一场温暖的、个性化的对话。

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