2019营销自动化入门指南(全)

你想象一下,如果有一天坐下来,让你的营销自动化软件来为你完成一整天的工作,会不会很兴奋?我们都有那些日子我们背靠背的会议从早上9点到下午5点,但仍有一个巨大的未完成工作列(比如发送很多电子邮件给我们的潜在客户,更新博客帖子等),我们知道我们无法完成这一切。

你知道我说的日子吧?压力很大,很累,真的会让你筋疲力尽。幸运的是,有一个解决方案。这个解决方案不仅能为我们做一点工作,还能让我们的营销过程更有效率,却不会让人觉得它是来自某个冰冷的机器人。

有解决方案么?使用营销自动化软件

什么是营销自动化?

简而言之,市场营销自动化指的是为你实现市场营销自动化的软件。该软件旨在帮助您以一种更精简、更有效的方式优先处理和执行营销任务。但这对你这个营销人员意味着什么呢?

与自动化生产过程不同,实现营销自动化系统不会让你的工作变得无关紧要,它只会让你更有效率。它将解放你的一些时间,同时不损害你的营销活动的可靠性。它会帮助你更快地达到你的营销目标。

你营销的最终目标是为你的公司创造更多的收入。要做到这一点,我们需要推动流量到我们的网站,把流量转化为线索和客户。营销自动化真正产生影响的是这个过程的转换阶段。

如何使用营销自动化

如今,成千上万的营销人员依靠电子邮件营销来产生结果。他们向所有潜在客户发送一封又一封的电子邮件,希望这些信息能引起他们的关注,让他们购买。但这有用吗?很难说。

也许有时候对你有用,但现实情况是这样的:
1. 你在浪费宝贵的时间和金钱向那些可能对你分享的内容不感兴趣的人推销
2. 你可能会毁掉你的客户群(比如惹恼你的客户,让他们厌烦,让你没有机会在未来向他们推销)

在我看来,这听起来不像是一个有效的营销计划。或者至少不是我想用的。这就是我们利用营销自动化系统的原因。营销自动化可以让你在整个购买过程中帮你建立你的领先优势,提供针对性强、个性化的信息,解决他们购买的具体障碍。

例如,下面是一个基本的自动化电子邮件工作流:
第1步:发送一封电子邮件邀请,邀请目标联系人下载最新的电子书
第2步:给所有下载了这份工作的人发一封感谢信
第3步:几天后,你给下载电子书的人发一封跟进邮件,向他们提供与该主题相关的案例研究
第4步:最后,当有人下载案例研究时,您的销售团队将收到一个通知,以便他们可以继续跟进(这个人现在更有可能购买你的产品)

现在,站在你的客户的角度想想。如果这是你,从一家公司收到关于他们产品/服务的信息,难道你不希望收到像上面这样的邮件吗?感觉更加个性化吧?它给你量身定做的感觉。以及你与那家公司的互动方式,这会让你更有可能信任那家公司。最终,更有可能购买,不是吗?

让我们一起通过自动化系统为您的公司带来收益。

这是营销自动化的基础。作为一名营销人员,为您提供以您的联系人为目标,并根据他们的行为向他们发送内容的能力。当他们需要的时候,你给他们所需的信息。你在放松他们的购买决定。因此,你的转化率(和收入)将会增加。

营销自动化的注意事项

现在我们已经详细介绍了什么是营销自动化,在您考虑在流程中实现新平台时,我们想给您一些提示。告诉您什么该做,什么不该做。

1. 不要在没有重新审视你的目标的情况下,就把你当前的过程自动化。

因为营销自动化可以使我们作为营销人员的生活变得更容易,对我们中的许多人来说,将其整合到我们的战略中的第一步就是将我们已经做的一切自动化。虽然这可能是正确的做法,但在开始之前花点时间重新审视一下你的目标。
这里的重点是,我们不想让营销自动化引导我们执行那些我们知道对客户或潜在客户没有意义的策略。我们不想重蹈覆辙,不再倾听客户的需求或要求。

2. 将营销自动化与您的集客营销(inbound marketing)策略集成

站内内容营销是指提供符合客户需求和兴趣的有价值的内容。如果您开始使用市场营销自动化,这一点不应该改变。事实上,它应该加强交流,因为您可以在他们需要的确切时间提供他们需要的内容。

3. 不要只是轰炸或广播一般信息

有了营销自动化,就不需要向您的整个联系人列表发送一般的、宽泛的消息,这些消息最终将被删除或标记为垃圾邮件,因为它们不相关。

4. 向更细分的受众发送高针对性和特定的内容

提供人们正在寻找的内容。站在顾客的角度想想。假设你与一家公司接触;也许你已经下载了他们的一段内容,并且真的很喜欢你所阅读的内容。你收到的下一封邮件是关于一个完全不同的主题,与你刚刚读到的内容无关。如果你收到一封邮件,继续深入你感兴趣的话题,不是会更有影响力吗?你更有可能从那家公司购买,因为他们会回答你的问题,不是吗?有了营销自动化,你完全可以做到这一点。

5. 别忘了你的顾客

销售新业务并签订合同是一项艰苦的工作。如此多的公司专注于创造新的收入,以至于他们忘记了他们当前的客户:这群人已经对他们所销售的产品很感兴趣,并且很可能想买更多。

6. 让客户参与营销活动,并取悦他们,让您的客户互动更多

我不想在这里只为了钱,但有一件事是真的:卖给以前从你这里买过东西的人要容易得多。让你的客户参与到内容营销中来是你公司发展的一个重要部分。通过发送细分的、只针对客户的内容来培养这些关系,这将教育和鼓励他们继续购买您的公司的产品。

让我们一起来实践

好了,现在我们已经掌握了基本知识,让我们把它们重新组合起来。营销自动化就是培养而不是销售。我们避免硬推销的方法,而是选择个性化的、相关的、符合客户和潜在客户需求的内容。更棒的是,通过实现一个营销自动化软件,这个过程变得简单多了。我们能够快速地将整个过程映射回我们的营销目标。

还记得我们之前讲过的吸引,转化,成交阶段吗?我们提到营销自动化在转换和成交阶段扮演着关键的角色,但是在吸引阶段呢?我们不会在这里深入讨论细节(我们将在另一篇文章中讨论),但是营销自动化在更大的站内内容营销策略中发挥了很好的作用。

作为一名营销人员,我的目标之一就是为我的销售团队创造高质量的销售线索,从而成功地签约客户。营销自动化帮助我简化了自己的流程,让我更清楚地了解访问者和潜在客户在做什么。我可以快速找到他们正在下载什么内容,他们如何回复我的电子邮件,以及他们如何通过销售渠道。在这个过程中的每一步,我都可以监控和测量我现有的营销自动化系统的运行情况,并向我展示我可能需要在哪些方面进行调整才能获得更好的结果。

最终,我想很多人都会同意,我们希望看到我们的公司成功。对我来说,通过利用去年的营销自动化,我看到了令人难以置信的结果。我鼓励您探索您的选择,并找到一个平台,给您灵活性,并证明跟踪记录,以帮助您实现您的营销目标。

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