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什么是营销自动化?

关于营销自动化你应该记在脑子里的要点

你听说过,你知道很多营销人员迷恋它,但在一天结束时……

什么是营销自动化?

营销自动化,是指以自动化营销行动为目标而存在的软件。许多营销部门必须自动执行的重复性任务,如发送电子邮件、微信和其他网站操作。营销自动化技术,使这些任务更容易完成。

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理想中的营销自动化

最完美的状态下,营销自动化是一套软件和营销策略,允许公司像亚马逊一样进行买卖,即通过高度个性化、有用的内容培育潜在客户,帮助将潜在客户转化为客户,并将客户转变为高兴的客户。这种类型的营销自动化通常会为公司带来可观的新收入,并带来出色的投资回报。

虽然这不是最容易执行的营销计划,但营销自动化肯定并非不可能。想象一下,你正试图种植一种植物。首先,你需要肥沃的土壤可以培育你的植物生长。接下来,你需要种子自己发芽生长,最后你需要水和光,以培育这些种子长成郁郁葱葱的开花的植物。这不是万无一失的,但并非不可能。在我们的故事中,有效的营销自动化看起来就像培育植物一样。在一天结束的时候,我们希望我们已经培育了我们的线索(幼苗)足以产生真正的付费客户(一种郁郁葱葱的,全生长的植物。)

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现实中的营销自动化

然而,”营销自动化”一词已经成为一个流行语。营销人员寻求营销自动化软件,给人的印象好像是,所有增长所需的数字营销工具,包括产生新潜在客户所需的工具,都是营销自动化的范畴。这种误解使许多营销人员拥有先进的工具来自动处理营销漏斗的中部,但却没有解决方案在漏斗上部产生足够可以培育的线索。

结果是,营销人员开始购买电子邮件用来培育,而不是通过内容产生潜在客户(inbound leads)。虽然这似乎是一个快速的解决方法,但它不是一个长期的解决方案,也不是为未来客户建立更健康、更长久关系的沃土。在我们的植物类比中,它有点像使用人工化学品或增强剂来使您的植物生长得更快。当然,这似乎是一个很好的,快速的解决方法,但它并没有为你长久的未来,做好成功的准备。

新的研究表明:许多营销自动化的投资最终并未成功。

那么,你将如何面对这一切?我们会帮助您,本页将解释优秀的营销自动化应该是什么样子,它是否适合您,以及如何成功应用它。

营销自动化入门指南

营销自动化,旨在帮助您以更精简、更高效的方式确定营销任务的优先级并自动执行。但是,这对一个营销人员意味着什么呢?

使用营销自动化值得么?

这篇文章通过数据分析向您解释了:营销自动化何时会给企制造问题。

营销自动化的5个危险神话

不要相信你听到的关于营销自动化的一切。这里有5个关于营销自动化的常见的神话,需要打破。

关于营销自动化常见问题

当没有来自漏斗上部的线索来支持漏斗中部的营销自动化线索培育时,许多营销人员就着急购买营销自动化,此时他们最缺乏的是有效的线索获取渠道和高质量的线索。营销人员拿不出有效的原材料(线索)来支持营销自动化,直到他们建立起有效的线索获取机制,源源不断的从漏斗上面输送至中部(营销自动化开始工作的地方)。太多太多营销人员,压根本就没有线索生成策略(inbound lead generation),相反他们会花大把时间研究如何将数据库或CRM中已有的一小部分线索作为潜在客户(无论质量高低),然后寄希望于从中挤出更多钱来。当他们这样做的时候,他们的竞争对手正在想办法从99.99%的市场中获得更多的发展机会。请考虑下,您是否已经具备在足够的线索来实现收入目标?或者达到与您地位所匹配的市场份额?而不是声称“领导者”。

如果操作得当,有效的营销自动化依旧需要时间、精力和资源,来实现和维护收入的增长。即使您的数据库目前充满了一流的优质潜在客户,当您将所有这些潜在顾客转换为客户,或者当您的数据库开始以每年23% 的速度衰减时(通过取消订阅,负责人转岗率和各种其他因素),考虑到上述这些不确定因素,即使营销人员投入了时间和精力来掌握”类似亚马逊”的营销自动化的艺术,但没有足够的线索,最终他们依旧会对营销自动化的投资回报率感到不满。

营销自动化,为不相关的、垃圾的、自动邮件/短信打开了大门。许多营销人员认识到,营销自动化需要一个大型潜在顾客数据库才能对其利润产生直接影响,因此某些营销人员最终决定购买联系人列表,来输送给营销自动化供期培育。联系人列表购买的后果是多方面的,但最重要的是,这种垃圾策略会产生令人难以置信的低投资回报率。除了购买这些列表的成本外,向从未请求过您任何信息的用户发送未经请求的电子邮件会导致参与度低(低打开率,低点击率),甚至损害您的 IP 地址声誉,从而降低您的电子邮件的收到率(被某些邮件服务器列为垃圾邮件)。

当营销自动化仅限于一个渠道(最常见的是电子邮件)时,说”电子邮件不起作用”是一个谎言。但是,将电子邮件视为与联系人沟通的唯一途径,对改善您的业务和潜在顾客的体验都没有任何帮助。由于营销电子邮件不断涌入他们的收件箱,人们已经开始阻止这些通信,无论是通过收件箱过滤器或直接无视不相关邮件。相反,这些买家正在谷歌上搜索,并征求他们朋友的建议。他们正在点击微信文章,通过公众号寻求建议并浏览您的网站,了解您的企业是否提供了适合其企业的解决方案。

如果您仅通过电子邮件与这些潜在顾客沟通,您不仅错过了在决策过程的各个部分通过多个渠道联系潜在客户的机会,还忽略了他们为您提供的众多行为数据点,这些数据反映了他们的需求和兴趣。如果您没有利用微信、网站或潜在顾客正在体验的每个营销渠道的互动,就好像您只愿意了解您潜在客户 的30%。您是否曾与销售代表通电话,该销售代表不回答您的问题,并且直接从预先生成的销售话术中阅读,,而不考虑您的特定需求?回想下,最后,你从那家公司消费了吗?

有营销自动化所支持的市场活动,可以在营销功能和有效性方面极有所建树。让我们来探讨一下那些无效的营销自动化方法,,以及哪种方法为您的营销自动化产生最高的 ROI。

传统的营销自动化:一种有限的方法。传统的营销自动化通常是指根据时间延迟或电子邮件打开和电子邮件点击等操作,自动触发电子邮件。 但是,单单依靠点击邮件这一行为,是否有足够的数据来支撑执行有效的潜在客户培育策略,从而满足他们作为客户的需求?

以这种方式限制您的营销自动化,无法向营销人员提供有关她的潜在顾客的重要信息,如线索在漏斗中的位置,或他们感兴趣的内容。这对只基于电子邮件的自动化营销活动,几乎起不到支撑作用,并且最终会导致潜在客户的糟糕体验。

集客营销自动化(inbound marketing automation):以潜在客户为中心。集客营销自动化利用潜在客户的的所有信息,来了解他们的喜好和需求,并为他们提供他们所需的信息,尤其是当他们正在寻找这些信息时。

优秀的营销自动化考虑了潜在客户不断变化的需求,以及他们在所有营销渠道中与您之间的行为和互动,记住不只是电子邮件。使用来潜在客户自多个渠道(如微信、网站、邮件)的行为数据:查看定价页面或扫描微信二维码,为营销人员提供他们所需的客户背景,让他们充分了解潜在顾客面临的挑战以及如何培育他们。最有效的营销自动化不仅从多个渠道收集数据,而且使用这些不同的渠道发送他们的营销信息。这意味着您的营销活动的成功较少依赖于电子邮件,并充分利用影响买方决策的各种渠道。

如果您正在制作有效的集客营销内容(inbound marketing content),您将产生源源不断的潜在客户,并且您已准备好扩展您的努力。那么是时候,将精力集中在营销自动化策略上,从而培养这些优质线索至付费客户。以下是在决定营销自动化是否适合您的业务时,要问自己的一些好问题:

  • 1. 您是否正在生成稳定的合格潜在客户流?
  • 2. 您的销售团队是否因您传递给他们的优质潜在客户数量过多而忙不过来?
  • 3. 营销和销售部门已就营销应进行哪些对话以及销售对话达成一致?
  • 4. 您是否制定了有效内容策略来匹配不同客户旅程?
  • 5. 您是否在每个接触点和营销渠道(而不仅仅是电子邮件)跟踪潜在顾客的数字轨迹?
  • 6. 您是否有一套被证实有效的潜在客户培育战略,并且扩展它?

尽管要建立成功的营销自动化策略,必须制定许多部分,但在制定规模化增长客户的策略时,有两个极为重要的原则需要牢记:

1.  认识到营销自动化不是营销活动,也不会为您带来潜在客户,但可以规模化加速您的客户数量增长。

步,是通过生成一套有逻辑、优化的内容来匹配不同潜在客户的需求和业务挑战。意味着,集客营销(inbound marketing)成为营销漏斗的基石。

2. 将营销信息集中在客户所喜欢的渠道

这意味着我们应该像对待真人一样对待线索,而不零碎的一会儿发邮件,一会儿发微信等无组织的各种信息轰炸。如果我们能够利用所有可能的营销工具、渠道和行为数据来描绘一个人的完整形象,我们就可以根据他们独特的挑战和兴趣来培养他们,而不仅仅是基于他们打开或点击的邮件。

在考虑营销自动化提供商时,选择最适合您的业务和您独特目标的软件和公司非常重要。不要专注于个别功能,关注业务成果和长期合作关系。

下面是一些资源,可帮助您做出战略决策:

你的营销自动化了吗?

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