在决策购买阶段,客户已经确定了一个解决方案的类别。例如,通过编辑指定产品的支持/反对列表,然后选择最能满足其需求的产品。定义决策购买阶段,您应该提出的问题是:
1.客户在评估可行产品时所用的标准?
2.当客户研究你公司的产品时,与其他产品相比,他们喜欢什么?他们对你的产品有存在什么样的顾虑?
3.谁来参与决策?对于每一位参与的人,他们对决策的看法有什么不同?
4.客户在购买产品之前是否期望试用产品?
5.除采购之外,客户是否需要做其他的准备,如实施方案或培训策略?
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