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再谈教育行业微信营销

中国的教育产业很大,营销方法众多,很难用几百字说清楚,写篇论文都未必能客观。

几乎每个教育机构都有至少一个公众号,大多数会有两个以上(一个订阅号,一个服务号)。根据管理矩阵不同,分为集团的品宣/有分校的招生;根据职能不同,分为售前咨询/售后服务;根据产品不同,各个产品线或事业部有不同的公众号。当然分类可能还有更多,但仅上述几个分类已经是我见过建立公众号分类最多的行业了。

多有多的好处,灵活贴近地面,一线人员快速执行;少的好处也明显,集中管理成本降低,上百万甚至千万粉丝分散在全国几十个公众号里,缺少有效沟通和管理,想想也是头疼的事儿。不能说谁家的策略更高明,只能说谁家解决客户需求的方法更灵活。从客户价值最大化的角度,我们介绍几个教育机构微信营销可以参考的新方法和新思路

营销策略升级

如果营销人员选择采用微信开展营销工作,第一件事就是更新自己的营销策略:从漏斗的营销策略,转向以客户为中心的集客营销策略。举个例子,SEM是典型的漏斗型营销,从展示-点击-咨询或展示-点击-注册(报名),营销人重点是关键词、创意、出价和着陆页优化,从上到下的漏斗每层都有数据支持。

而微信则不然,需要你考虑客户完整的生命周期:首先,不是所有关注粉丝都会注册(报名),那么根据20/80原则,没有报名但关注的粉丝会占很高的比例,这和SEM直接获得注册客户刚好相反。对未注册的粉丝该如何沟通,如何影响他们报名,是提升微信营销转化率的很关键一步。

于此同时,关注并且成功报名的粉丝,其实已经是开始享受教育机构提供的服务了。让他们开心,以何种策略影响这些付费客户形成主动的传播,创造更好的口碑,是教育行业营销人员需要考虑的第二个问题。

公众号粉丝管理

按照生命周期来管理公众号粉丝,是一个全新的视角。按照漏斗营销策略,营销人员关注重点是不断获客和拉新,但是转化效率相比SEM又低很多,不免会产生挫败感,并感觉微信获客不靠谱。但是按照集客营销的方式,获客之外,针对潜在客户的持续培育,就变得非常重要。从某种角度来说,教育行业的营销方式和B2B企业非常类似,在客户旅程的后端,都需要有更多的销售人员的介入和支持。

此时,如果只靠微信公众平台提供的粉丝管理能力就非常有限了。有实力的教育机构,可以做到把学员信息与粉丝关联上,并在CRM里统一管理。但这仅仅是从IT角度的管理决策,但对营销人员来讲,他们所获取的信息非常少,而每天的决策又非常多,这时候如果你考虑升级营销策略,那么一款合适的微信CRM工具就需要进入你的评估阶段了。

公众号内容运营

之前无论你的公众号内容侧重在品宣还是获客,从现在开始你都应该增加一类内容:客户培育。人们不是排斥广告,只是不喜欢看自己不喜欢的广告。所以,如果你持续的推广你的课程,对你的学员来讲是一种骚扰,如果你的课程很棒,那还好。但如果相反,那么你是在持续的轰走你的客户。没人愿意听你在公众号里吹牛。

于此同时,对你的课程有兴趣的粉丝,他们还没有做出最终的决策。他们在等待你给他们做出在你这里报名的理由,此时他们的关注点已经不是最初的一些信息,他们需要深度的对比,需要更多的信息做出决策。尤其是涉及到他们未来的,粉丝们会很慎重。所以,我想说的是,在这个时候,你需要考虑针对不同粉丝的持续培育策略了。游戏的规则变了,播种,缴税,施肥,收获,都不能少。如果你从来没有培育客户的经验,这几篇文章或许对你有帮助:

  1. 7个非常有效的线索培育策略
  2. 场景案例2 销售线索培育
  3. 微信内进行培育潜在客户的最佳设计指南
  4.  

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