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如何直达目标市场

每个销售团队和企业家都需要了解他们的客户。谁是你的客户?他们的兴趣和偏好是什么?回答这些问题可以帮助你优先考虑你最有可能赢得的交易。但你如何找到一个目标市场,到底是什么呢?

什么是目标市场?

目标市场是你的产品和服务的目标客户群。它通常首先由一个行业定义。
例如,如果您已经设计了一个B2B软件产品来帮助远程施工团队,那么您可能会关注建筑业中的其他公司。毕竟,你是围绕着这类客户群来设计产品的。

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一旦你选择了一个行业来开拓市场,是时候搞清楚客户规模了。即使在一个行业内,你也会遇到非常大的公司。财富1000强公司在签约时可以极大地推动你的业务向前发展,但它们也需要更多的时间来完成——有时甚至需要一年甚至更长时间。
规模较小的公司(不到100名员工)行动更快,因为它们没有那么多的正式流程。缺点是他们通常没有同等规模的资源来投资你的产品。

如何确定你的目标市场 分析你的产品或服务。 看看竞争对手。 选择分类客户的标准。 进行研究。

1.分析你的产品或服务。

看看你在卖什么,这样你就会明白哪些消费者会从你的产品中获得价值。以下问题将有助于头脑风暴过程:

你的产品或服务满足市场哪些需求?
它能解决什么问题或痛点吗?
谁将从你的产品或服务中受益最多?

2.看看竞争对手。

分析你的竞争对手,看看他们的目标客户是谁。看看他们的客户群,看看你能否找到一个他们可能错过的市场领域。

3.选择分类客户的标准。

一个目标市场可以用几个不同的变量来划分。消费者可以根据人口、地理和行为因素进行划分。下面是一些最常见的细分目标市场的方法:

年龄
性别
收入
位置
行为
生活方式
价值
兴趣

4.进行研究。

当你开始聚焦你的市场,是时候进一步研究了。你应该使用什么营销策略来触达你潜在的目标市场?你的产品或服务的目标市场足够大吗?市场研究将帮助你找到目标市场。
选择正确的目标市场可以告诉你很多关于你的业务。您是否希望成为一个真正的速度型企业,将自己视为一个与企业和消费者保持稳定关系的管道?

目标市场的例子

让我们来看看一些一流的公司——B2C和B2B两方面——看看他们是如何建立他们的目标市场的。

1.Atlassian目标市场

Atlassian提供了一套协作工具,旨在帮助开发人员和产品领导者将他们的项目从概念到完成。

像大多数大公司一样,Atlassian使用目标市场细分来观察不同的市场,并分解它们独特的价值主张、术语和价值。通过深入研究零售等一个领域,我们发现他们正在与几家大公司合作——尤其是与支持相关的产品。

这告诉我们,虽然Atlassian可以与几乎所有从事软件开发的人一起工作,但他们认识到,他们的价值主张是如何随着相关细分市场的变化而变化的。即使是针对两种不同客户类型的相同产品,也会产生不同级别的价值。

2.耐克的目标市场

耐克就是一个典型的B2C例子。他们为运动员和想要经常锻炼的人提供装备。他们提供服装、设备、鞋子和配件。
他们与运动员和有健身意识的爱好者合作,但我们知道,一个好的目标市场定义不能那么宽泛。让我们把它们分成两个部分:

年轻运动员:对耐克来说,经常锻炼并在成长过程中从事体育运动的孩子是一个巨大的、不断增长的群体。耐克通过体育联盟和协会,以及勒布朗·詹姆斯(LeBron James)等流行体育明星的代言,开拓这个市场。

跑步者:耐克将重点放在新款鞋上,表明他们的目标不仅基于人口统计信息(年龄、位置、职业),还基于生活方式。耐克推出了鞋子和服装,旨在帮助狂热的爱好者可以更好地跑步。

3.星巴克的目标市场

下次当你想喝冷咖啡拿铁时,考虑一下城里顶级咖啡目的地的:星巴克(Starbucks)。
他们的许多场所都经过改造,呈现出一种时尚、现代的外观。这并不奇怪,因为他们大约一半的顾客年龄在25到40岁之间。
如果你坐着喝咖啡的时间超过五分钟,你很可能会听到咖啡师大喊“手机点单”。移动交易流程现在占星巴克总收入的30%,这表明他们正在迎合科技偏好的人群。
我们对他们目标市场研究的下一个方面是他们商店的位置。星巴克将店面设在人口密集的城市地区,吸引了许多忙碌的专业人士。总结一下,以下是星巴克的一些目标市场:

25-40岁:改造后的场地容纳了最大的人口基数
精通科技的成年人:他们的移动应用已经流行起来,并适合于有远见的人群
职场人士:他们对城市的关注告诉我们,他们正在迎合什么样的生活方式

4.苹果公司的目标市场

那么同时拥有消费者和企业客户的公司呢?他们如何才能开发出拥有如此广泛客户群的目标市场呢?苹果是创新和产品设计的教科书。
但这如何适用于寻找目标市场呢?值得庆幸的是,苹果提供的产品种类繁多,每个人都能从中受益。以下是他们的两个目标市场:

技术爱好者:几十年前推出自己品牌的一个客户类别,技术爱好者仍然受到苹果的关注。推出新技术类别(可穿戴设备、苹果电视、HomePod等)苹果已经表明,他们仍在为这一领域创造价值。还有一个巨大的生态系统发挥作用,拥有一套苹果产品可以使您的技术之间更好的可操作性。

医疗健康:苹果关注的一个市场是医疗健康。通过将注意力集中在在手机上和iPad上让信息触手可及的吸引力上,他们让医护人员能够更方便地与患者沟通。

苹果似乎并没有把很多人排除在其目标市场之外,它的定位是让消费者和企业都受益——即使是用同样的产品(iPad)。他们的成功更多地在于理解不同领域的价值,而不是把人排除在外。

我们能从苹果和其他公司身上学到什么?从而为目标客户创造价值

目标客户

目标客户是最有可能购买你产品的个人。它是更广泛的目标市场的一个子集。例如,如果你的目标市场是年龄在13岁到25岁之间的女运动员,那么目标客户可以是年龄在13岁到16岁之间的女运动员。
当你确定哪些客户是你想要服务的,哪些是你不想服务的,你可以这样问:
“我的目标客户对我的产品有不同的问题吗?”
“我的目标客户从我的产品中获得了不同的价值吗?”
“这些事情与人口、地理或生活方式有关吗?”
为了有效地细分,你必须有一个体面的方法来衡量你提供给市场的价值。然后,确定某些群体是否比其他群体获得了更多的价值。
这将为你的产品定位提供动力。突然之间,你就有能力使用客户的语言时为他们指出需求所在。
这有助于你完善你在市场中的地位,并与你的客户建立更深层次的联系。拥有一个目标市场或目标客户,与收银机另一端的人有关。

所以,勇往直前吧。通过更多地了解你的目标客户,你将开启你从未知晓的价值。

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