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超越电子邮件:如何掌握营销自动化

目录:
什么是工作流?你应该什么时候开始使用工作流
工作流组件
工作流设置原则
为您的工作流推荐的策略
结论和补充说明

如果你不管理线索
正确地说,你是在浪费你的时间、营销资源和金钱。”

那么,你如何帮助这些线索成为最终的客户?销售线索培育是一个系统工程,自动化的发送一系列邮件给销售阶段处于早期的线索,以便对他们进行资格预审,然后判断出符合销售资质的高质量线索,传递给销售团队。

换句话说,这是你跟踪你的线索的一种方式——让他们参与到市场营销活动内容中来,这将帮助他们更多地了解你产品、公司或行业。当他们了解到更多,并准备考虑你的产品或服务时,你可以对他们进行销售阶段评定,如果符合销售资质,可以把他们转到销售部门。

但这本电子书不仅仅是关于培养销售线索。我们会介绍最新的线索培养方式,一个更好的方式来管理你的销售线索,和一个最强大的工具,今天的营销人员可用:工作流。

在这本电子书中,我们将讨论什么是工作流,为什么应该使用它们,什么时候是开始使用工作流的合适时间,什么组件组成工作流,以及使您的工作流程有效的建议。当我们完成时,您将准备好创建和实现您自己的工作流,以帮助您转换更多的销售线索。

工作流如何帮助您将更多的潜在客户转化为客户

工作流可以让你把自己的客户标签化,并确定不同的属性,而且还能够根据不同的属性对您的线索进行分组。这意味着你可以非常精准的把你的邮件和内容营销过程定位于他们的特定兴趣和需求。

向你所有的线索发送一封大邮件,并希望它足够受到关注,并让他们中的一些人点击或浏览的日子已经一去不复返了

Lenskold Group和Pedowitz Group发布的一份报告显示,60%使用营销自动化的受访者表示,自动化提高了传递给销售的线索的质量。market2lead也发现了潜在的商机:通过自动化的工作流程,可以缩短23%的销售周期。想象一下,如果你的销售团队有23%的时间可以做什么。

定制工作流的时间

如果你的小企业销售线索喜欢在周末回复电子邮件。那么销售你可以为这些线索设置你的工作流程,只在周六和周日发送触发电子邮件,甚至只是在早上。

工作流比标准营销自动化更智能

工作流为您提供了更加灵活的触发规则,以及流程的每个部分的计时出发功能。换句话说,他们为你提供了更好地细分和培养你的销售线索的工具。

工作流程不仅能帮你做更聪明的营销,还能帮你节省时间。只要设置好你的活动,一旦活动开始,它们就会继续运行,而不需要你做任何被动的工作,不需要不断地发送新的一批电子邮件给你的所有的销售线索。每次你在你的列表中添加更多的线索时,电子邮件:这些线索将被添加到你的工作流程中,你不需要做任何事情。

什么时候是开始使用工作流的时机

这个问题没有明确的答案,当你想要开始将工作流整合到你的营销策略中时,这完全取决于你,但是我们会为你提供一些建议。如果有下面几个情况发生,那说明是时候使用工作流了


1.运营出了一些线索,但你忽略了那些尚未成为购买客户的线索。

2.你的销售团队对你发给他们的产品质量不满意。你给整个列表发送的邮件都是一样的。

3.你在收集有价值的线索信息,但没有把这些信息更新的客户属性中。你没有根据你的客户的需求来传递你的报价和营销信息。

4.您正在手动发送或跟踪所有电子邮件。你正在大量手动更新联系信息。

5.你想把更多的潜在客户转化为更高质量的潜在客户。

表单提交时的示例工作流1

第一个选项是在提交给定表单时触发工作流。当您想要发送电子邮件来跟进网站上的特定下载时,这是非常有用的。例如,假设您有一个带有下载特定电子书表单的登录页面。也许你想建立一个线索养成活动,让想了解更多关于特定主题内容的人下载这本电子书。您可以创建一个工作流,其中包含针对这些特定主题的电子邮件,并通过工作流自动生成线索


下面是这个设置的一个例子

一个由智能列表触发的工作流示例

您还可以在将一个lead添加到某个列表时触发工作流。您可以将这些列表设计为只包含满足特定的联系人属性或行为标准的线索。在HubSpot中,您可以创建智能列表,或者根据特定的标准动态更新列表,以包含满足该标准的任何线索:

例如,您可以创建一个智能列表,其中包括访问过您的网站一定次数的潜在客户,或者要求免费试用您的产品的潜在客户,或者一份居住在某一地区,员工少于50人的线索名单,等等。

可以使用联系人数据库中的任何信息创建这些智能列表,然后根据这些列表触发工作流。这为您可以为每个工作流设置的规则提供了广泛的可能性。


没有启动条件3的工作流

最后,您还应该能够设置没有启动条件的工作流。这仅仅意味着您只想手动地将联系人添加到工作流中。

例如,如果您举办了一个会议或其他类型的营销活动,并且想要为您其中的潜在客户创建一个工作流,您可以上传该列表并将其添加到工作流中。或者,如果你参与了一项营销活动,你可以导入一个“选择加入”列表,然后用一组特定的电子邮件来跟进这些线索。

行动3

现在我们进入工作流的核心——它触发的操作序列。

就像启动条件一样,你可以用工作流启动几种不同类型的操作:

设置发送电子邮件的联系人属性值

在列表中添加联系人或删除发送电子邮件通知的联系人

1、设置联系人属性值

正如我们前面讨论的,工作流可以用于更改或更新关于您的潜在客户的联系记录中的信息。这是一个非常简单的方法

对数据库执行大规模更新,而不是一次一个地对每个线索记录进行更改。

假设您有几个新联系人,希望将其标记为数据库中的订阅者。您可以简单地创建这些新联系人的列表并将它们输入其中

可能您有一些要求演示您的产品DEMO。您可以立即用工作流将这些联系人标记为高质量的线索。例如,您可以创建这样一个工作流:“如果一个线索的演示请求的属性值为True,将该线索的生命周期阶段更改为符合销售资质。在下图中,您将看到一个智能列表的起始条件(智能列表中的线索请求产品DEMO),会触发一个行为(线索生命周期改为符合销售资质

或者您可能想创建一个工作流来更改联系人的特定联系信息。例如,您可以获取一个公司名称值为空的线索列表,并将它们全部更改为值“unknown”。


2发送自动邮件

您可以在工作流中触发的第二种操作类型是发送电子邮件。这可能是工作流最直观的用例,因为它允许您通过一系列有针对性的电子邮件来培育您的潜在客户线索。使用营销自动化软件,您可以自动化的创建的您的电子邮件营销流程并保存它们。它允许您在设置工作流时选择这些电子邮件。现在,您可以提前创建每一封电子邮件,并构建工作流来调度这些电子邮件。可以按您想要的顺序发送,并按照您提前选择的时间来执行。

你可以在工作流程中设置你想要的所有步骤——你可以通过两封后续邮件或者另6封一系列邮件来建立一个营销活动。这些活动可以持续五天、两周或三个月。不管你怎么设置它们,通过整个简化和自动化营销流程,您的工作流将使线索的培育过程变得越来越高效和简单。


3、在列表中添加联系人或删除联系人

工作流可以执行的第三种操作类型是将联系人添加到列表或从列表中删除联系人。这是另一个伟大的组织工具,通过自动化手工流程来简化您处理线索列表的方式。

例如,您可能正在举办一个网络研讨会,并且有一个带有表单的登录页面,人们可以注册参加网络研讨会。您可以设置一个工作流,该工作流接受提交该表单的任何联系人,并将他们添加到网络研讨会注册者列表中。这里可以设置一个启动条件(提交网络研讨会表单)和一个对应的操作(添加到网络研讨会注册者列表中)。再简单不过了!

4、发送电子邮件通知

您可以添加到工作流中的最后一种操作类型是发送电子邮件通知。该功能允许您在某些联系人发生重要事件时立即向他们发送邮件通知。

这有很多可能的用途。您可以设置一个通知电子邮件,当有人提交一个关键表单(如价格信息下载或销售漏斗底部表单)时通知销售代表。您还可以在以下情形发生时使用此功能通知销售代表:当一个销售线索周期达到符合销售资格阶段,或者一个线索达到一个特定的销售线索得分阈值,或者当他们联系记录上的任何其他属性发生变化时。


您甚至可以为您的社交媒体管理器设置一个通知,以便在“社交媒体影响者”的线索进入你的营销页面时触发该通知。例如,基于他们的社交媒体粉丝数的变化。工作流使跟踪这些重要的变化更容易,这样你就知道你的线索中哪些是最有可能成交的,并且可以立即根据这些信息采取行动。

工作流的好处在于,您可以对多个特定的触发条件启动多个相应的回应。

您可以创建一个工作流,其初始条件是“提交网络研讨会表单”,应对的触发动作是:第一步“添加到网络研讨会注册人员列表”,第二步“更新生命周期阶段”,第三步“发送网络研讨会演示报价”。现在,对于填好表格的每一个线索,你都要执行三个不同的动作,而一旦你设置好了,你就不需要做任何多余的事情

时间延迟

工作流应该允许您选择它们触发的每个操作的发生时间。对于添加到工作流中的每个触发条件,您可以这样说:“我希望这些线索在填写此表单的两天后收到这封电子邮件,在填写表单的五天后收到下一封电子邮件。”“你可以通过将时间延迟设置为零,迅速的更新联系人属性或将其添加到一个列表中。你可以把触发动作分散开来
你想花多少时间就花多少时间,并把时间精确到天数、小时甚至分钟。

每条线索的时间延迟都是独一无二的。所以当某个线索周一触发你的工作流程,他将在两天后的周三收到这封邮件,但周二触发工作流程的另外一个线索将在周四收到这封邮件。

那将是一个彻底的痛苦,如果你可能只是选择了其中的某一天将邮件发送到你的所有线索列表,并牺牲了根据客户需求调整营销时间的设置。

校准

使用工作流,您可以安排自动发送的所有内容,而不必担心在每一天都要跟踪每一个线索需要什么。更重要的是,你可以根据什么对你的线索培育营销最有利来安排你的营销时间,而不是在你繁忙的日程中时时刻刻都要关注营销。


设置

工作流的最后一个主要组件是它的设置。您可以安排多种设置来改进工作流的运行方式,您可以使用这些设置使你的工作流程更有效。

你可以在工作日才触发设置好的工作流。如果你不想在周末给你的客户发邮件,你可以打开这个设置。换句话说,任何计划在周六或周日发生的步骤(例如,一个操作被设置为在周五的事件)将被重新安排在周一才被触发。
还有一个设置,只在一定的时间范围内执行设置好的步骤。此设置还可以在必要时撤销您所选择的时间延迟设置。

可以说你们已经完成了部分提高电子邮件营销效率的研究,如果你发现你的最高点击率发生在早上。你可以将工作流设置为只在早上7点到下午12点之间发送电子邮件。如果你的时间延迟设置为下午发送电子邮件,工作流将重新安排为第二天上午发送。

工作流另一个有用的特性是允许您在特定工作流开始时取消从其他工作流注册联系人的设置。如果您设置了多个工作流(想必你是这样做的),你需要确保它们都能协同工作。换句话说,如果一个工作流为任何成为客户的潜在客户将生命周期阶段更新为“Customer”,那么您可能希望将它们从其他潜在客户培育工作流中删除。这很容易做到——您只需把某个特定营销活动中的工作流调整为在当前工作流开始后从所有其他工作流中删除这些联系人。下面是工作流应用程序设置截图:

你也可以只选择要删除的某些工作流注册的联系人。这允许您在其他“管理”工作流(例如用于更新联系人属性的工作流)中保留联系人的同时,通过不同的工作流对联系人进行优先级排序和移动。

作为本章的结束语,让我们概括一下我们已经讨论过的要点。建立一个工作流,您必须首先选择一个启动条件,然后选择您希望工作流触发的操作,确定这些操作的顺序和时间,并进行调整适当的工作流设置。一旦您掌握了这四个主要组件,您就可以启动工作流了!

按注册信息的主题划分线索

如果你能把你要发送的营销信息分组按主题分类,按照每个线索所感兴趣的主题发送,这将是是有价值的。

例如,如果你经营一家销售家用和园艺用具的公司,你可能会发现你的客户正在阅读你关于园艺用具的电子书,并没有兴趣接受关于室内设计的信息。如果你发送的是他们真正感兴趣的内容,并在他们感兴趣的主题上对他们进行培育和营销,你将有更好的机会提高你的转化率。


按生命周期阶段划分线索


重要的是要知道在你的客户线索生命周期中,一个给定的线索要怎么才能高效的转化为购买客户。

您希望确保您发送的营销内容与对应的线索的生命周期阶段相适应。如果一个线索还处在早期了解阶段,现在给她发一封试用产品电子邮件可能还为时过早。你可能只是需要持续跟进此线索。然而,如果一个线索已经下载了你产品的演示,你应该让她和销售代表交谈,而不是给她发送额外的早期信息。

按页面浏览轨迹和线索来源来划分线索

一个线索看过您的网站,并通过它的推介,另一个线索也浏览了您的网站。这将是非常有价值的信息。

例如,如果你知道某个客户访问过你的报价页面,特别是她多次访问过这个页面,这就很好地说明她应该处于购买周期中,你应该给她发送与产品相关的内容和以成交为重点的报价信息。

在线索来源方面,你可能会发现那些通过自然搜索途径找到你网站的线索转化率比那些通过博客找到你网站的转化率要高。也许你应该把视频内容定向到你的视频媒体用户,或者发送更多的文本提供给你的博客读者。基于线索来源进行分类营销会大幅提升线索转化的可能性。

按联系人属性划分线索

您还可以使用各种联系人属性来创建适用于某些特定类别线索的工作流。也许下个月您将在北京举办一个活动,您想为来自北京的线索创建一个工作流。

或者你有一个的工作流程,更多的是为市场营销人员设置,而不是对应客户公司的老板设置。如果您有一个联系人属性,这个属性表明此线索是否与销售代表进行过交流,您都可以基于此进行线索分类,甚至为那些在过去三个月、六个月、一年或五年与销售代表进行过交流的客户进行线索分类。

一旦确定了哪些联系人属性或者行为对转化率的影响最大,就可以根据这些信息对联系人进行分类营销,并查看转化率是否有影响,这将帮助您更精确的进行线索培育营销活动。

安排多封邮件跟进

工作流也非常适合安排后续多封电子邮件来持续跟进销售线索,这是线索培育领域非常重要的工具。要充分利用该工具,我们可以设置工作流,随着时间的推移跟踪您的销售线索,并分阶段解决他们的需求,而不只是一次简单的触达销售线索。

跟踪培育的线索

说到使用工作流来培育您的潜在客户,您需要跟踪哪些潜在客户已经加入到培育工作流中,这样您就不会在自动化的工作流之上再向他们发送额外的营销电子邮件。我们建议创建一个名为“is being nurtured”的联系人属性。然后,您可以将此联系人属性设置为“True”,作为您工作流程的第一步,并将其重置为“False”作为最后一步。用这些的工作流更改属性是一种简单的方法,可以将此数据分配给您的每个线索,并避免重复给你的线索发送冗余的电子邮件。


作为一名营销人员,你的时间是非常宝贵的,没有必要再把它浪费在冗余无用的琐事上。只需创建一个工作流来更新您的联系人记录,并滚动持续跟进,你就会更有效地利用你的时间。

掌控时间

因为工作流允许您随着时间的推移自动化的启动多个营销活动步骤和发送电子邮件,所以您选择的时机将会是决定您的营销活动效率高低的一个非常重要的因素。试着看看你能否挖掘出一些关于你的营销表现的数据,比如电子邮件营销中的时机——一周中哪一天的转化率最高?你每周发多少封电子邮件?这些数据可以帮助您掌握最佳的营销时机策略。

您还可以通过创建具有两个不同时间延迟的相同工作流的来测试工作流的时机策略,并查看A/B测试的结果,确定差异是否有显著影响。

跟踪电子邮件和登陆页面指标

为了告诉您的工作流执行得如何,您应该跟踪您的电子邮件互动和登录页面统计数据。你的一些邮件点击率是否比其他的高?您的登录页面转化率是否高于平均水平?

下面是营销自动化软件登陆页面分析的一个例子:

确保你的工作流程顺利进行

如果您构建了大量的工作流,或者仅仅是少量的工作流,请确保他们会同时运行的很好。一个工作流不小心从另一个工作流中删除线索了吗?是否可以出现了将一个销售线索登记到两个、三个或四个工作流中?

工作流工具的灵活设置非常有助于您更好地控制您的工作流,但是您需要确保这些工作流没有不必要的阻碍或干扰,让它们都能正常工作。

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