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营销自动化值得这么麻烦吗?新数据引发质疑

考虑投资营销自动化软件?

什么是营销自动化?

在你深入研究营销自动化软件之前,看看一系列关于营销自动化软件及其有效性的新研究。以下是从数据中得出的两个关键结论:

1.结果往往不能证明投资营销自动化软件的合理性——营销人员发现营销自动化软件经常不能产生他们需要的结果来证明它所耗费的大量时间和金钱的投资。

2.购买它的人很少充分使用它——大多数在营销自动化软件上投资的营销人员购买的产品比他们使用的要多——他们被复杂性压垮了,从来没有完全设置它,从来没有利用它提供的一切功能。

营销自动化软件的承诺

我们都知道营销自动化的承诺:它会具备电商网站这样强大的个性化营销的能力。
营销人员梦想的营销自动化软件可以运营他们的潜在客户共享有价值的数据,然后使用这些数据在正确的时间为这些潜在客户提供正确的内容和正确的互动来帮助完成销售。

在营销自动化的梦想中,买方得到一个更简单、更具有互动性质的销售过程,而卖方得到一个更有效(更便宜、更快)的销售过程,从而产生更多的客户。

营销自动化的现实

当然,正如新的数据表明的那样,这只是大多数营销人员的一个梦想。让我们深入研究一下营销人员遇到的问题。

1)有效性

David Raab上周在他的博客上发表了一篇题为“营销自动化用户满意度”的文章,深入探讨了这个问题。这篇文章收集了来自市场人群、B2C行业和B2B行业的新数据。正如大卫从上升数据中得出的图表所示,营销人员发现营销自动化策略对于他们所需要的努力来说是相对无效的。相比之下,像博客和搜索引擎优化这样的集客营销策略在所需的投资方面有更好的效果。

为什么这么多的营销人员质疑营销自动化有效性的问题?与我交谈过的许多营销人员在建立一个足够的流量漏斗和引导自动化之前,错误地投资于营销自动化软件。如果你每个月只得到一点点线索,你不会从自动发送给那一点点线索的电子邮件中得到任何价值。如果你专注于把涓涓细流变成汪洋大海,你会得到更多的实惠。

线索获取是我经常遇到的另一个常见问题。许多营销人员只有很少的自然流量和线索流,试图通过购买线索来产生自动化的转化。很明显,这种方法行不通:人们讨厌垃圾邮件。与你没有关系的联系人不太可能回复一封陌生的电子邮件。

2)设置

在之前的一篇文章中,“哪些B2B客户在实际使用营销自动化软件”中,Raab分析了关于营销自动化特性使用的新数据。他引用了Holger Schulze、Aberdeen、Winsper和Gleanster最近的研究。这些研究中的数据表明,许多营销人员只是在他们的营销自动化平台上实现基本的电子邮件功能。Raab总结了这个表格中的数据,将每个研究的结果正常化(100表示最常用的特征):

这是怎么回事?我认为理解这些数据最简单的方法就是尝试一个独立的营销自动化平台。一旦你开始触及表面之下的营销自动化承诺,并实际使用营销自动化软件,你会看到营销自动化是多么困难。

许多营销人员觉得所需要的设置和培训时间是不值得的,他们投入了大量的时间和精力去改善整个流程,却得到一点点提升。他们决定最好将他们的时间和金钱投入销售漏斗顶部像博客,社会媒体,和搜索引擎优化,可以产生明显的新的线索流,然后再改善营销自动化。

那么你应该怎么做呢?

确保你仔细考虑了营销自动化投资。这里有一些重要的问题要问自己:

你投资营销自动化的目标是什么?通常是将更多的线索转化为客户,最终目标是获得更多的收入。

为了达到你的收入目标,你需要在你的数据库中向所有的客户销售吗?如果没有,你将不得不产生一些新的线索。你有什么计划来产生这些新线索?

你现在是否每个月都能获得足够的新线索,让营销自动化对你的渠道产生影响?如果没有,你的计划如何来产生这些线索?请记住,营销自动化软件在你真正使用他们之前不会对你的业务产生影响。

您的员工目前可以支持什么样的营销自动化活动?确保您正在计划任何独立营销自动化平台所需的软件设置、培训、集成、活动规划、内容创造和持续管理。

您是否对计划使用的营销自动化平台进行了足够的测试?确保您可以充分试用您正在考虑的任何平台。测试将有助于明确设置和实施方面的挑战。

如今,许多营销人员都在问自己这些问题,并发现他们需要对自己的销售和营销渠道进行全面投资。他们发现他们需要通过博客、搜索引擎优化、社交媒体和登陆页面来产生流量和线索,从销售漏斗的顶端开始,然后一旦他们开始产生重要的线索流,就将营销自动化整合到这些营销活动中。

营销自动化是个好主意吗?

绝对的。这个承诺是可以实现的!营销自动化是一个非常好的工具,可以帮助一个有很多潜在客户的公司通过多个渠道(不仅仅是电子邮件)培育这些潜在客户,然后为销售制定优先级。

但这不是万灵药,对许多公司来说也不是。所以,确保你问了正确的问题,避免其他市场营销人员陷入的营销自动化陷阱。

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