营销自动化

你不使用营销自动化的三个原因(但应该使用)

By 2020年3月13日 No Comments

你不使用营销自动化的三个原因(但应该使用)

每个人都在谈论营销自动化的无限可能性,以及它能为你的企业做些什么。但在现实中,营销自动化能真正实现什么呢?你可能知道它可以用来培育潜在客户,但你是否也意识到,还有一些其他不太为人所知的案例,说明营销自动化可以节省你的时间,并帮助你更快地获得更多的潜在客户?嗯…有。你每天都学点新东西吧?

你猜怎么着?你将学到更多,因为我们将告诉你那些不为人知的高价值营销自动化案例。伙计,今天是你的幸运日吗?Okey,here we go!

1)根据客户画像客户旅程阶段动态地对线索进行分类

人们常说,营销自动化最有价值的用途之一是,它让我们能够“扩大每个潜在客户对我们的关注”。与其每个月向我们的整个数据库发送一份简报式的营销信息,我们还不如及时发送个性化的电子邮件,以满足每个潜在客户的需求。但是你如何开始传递这些信息呢?

一个好的第一步是使用你的营销自动化软件设置一些规则,这些规则会在你的线索进入你的营销数据库时,根据线索的属性信息放入那些不同的客户画像群里。在HubSpot,我们根据两个重要的特征——一个线索的属性信息和他们的生命周期阶段——来确定我们将与他们交流什么。为此,我们使用很多不同的工作流使每个线索感受到个性化营销,比如他们已经下载的内容,并且他们在我们的网站注册页面上留下了属性信息,这些都会同步到我们的CRM数据库中。

示例:构建线索三阶段(lead、MQL和SQL)

在大多数营销自动化系统中设置这些标准相对比较简单。最困难的部分是知道哪些行动应该被用来定义你线索应该所处的阶段。这里有一个例子,我们提供了一些以后可能会用到的样本标准:

让我们仔细分析一下上面的例子。首先,您将注意到所有新记录的线索首先被划分为常规的“lead”。从那里开始,随时间推移,并在他们采取特定的关键操作后,会被升级到“符合市场资质的线索”(MQL)或“符合销售资质的线索”(SQL)状态。

MQL满足两个关键标准之一:他们要么采取了表明对我们的产品有明显兴趣的行动(比如下载买家指南或产品说明书),要么获得了较高的互动得分。互动得分本身是可定制的,因此导致该数字上升的原因可能因公司而异(例如,它可能部分基于潜在客户浏览的页面数量或类型等因素)。

根据我们在上面看到的定义,SQL是主动联系我们团队的线索,可以是请求演示,也可以是咨询。实际上,他们已经“举手”并向我们表示他们想和销售代表沟通。

总的来说,记住这些阶段的划分方式对每个公司来说可能是非常不同的,并且定义什么是一个线索和什么是一个符合市场资质的线索不是一门精确的科学。从一个假设开始,随着时间的推移完善你的定义。如果你正在寻找一些额外的方向,请看看这篇文章,你会得到你所需要采取的定义MQL和SQL的步骤。

2)线索进入客户关系管理系统的管理

如果您同时拥有一个营销自动化软件和一个客户关系管理(CRM)系统,那么您可能想知道哪些潜在客户应该在哪个系统中,以及何时应该进行转换。虽然有不同的方法来解决这个问题,其中一个更常见的方法是这样的:

所有线索首先进入你的营销自动化软件。在这里,他们有得分,被细分,被培育。

当线索的分数达到某个数值时,该线索就会自动被发送到CRM软件。

在CRM系统中,销售代表开始与线索沟通,或者如果他们认为线索还暂时不是符合销售资质线索,则可以手动将线索重新输入回线索培育活动中。

这种方法很奏效有很多原因。首先,这是一种可扩展的方式,可以引入大量的潜在客户,并对其进行优先排序。通过在你的营销自动化软件数据库中存储的用户属性,那些暂时不是符合销售资质的潜在客户可以不被人工跟进,你可以确保你的销售团队不会被那些不合格的潜在客户压垮。其次,你也可以确保客户不会过早地被你联系。

例如:只向高参与度或“非常合适”的线索发送邮件

以下是一个例子,这些标准可能在你使用营销自动化系统时被用到:

如果您正在使用HubSpot的工作流工具,那么标准可以是简单的,也可以是复杂的。它可能基于一些东西,如线索得分、特定页面的浏览、联系人的职位名称或其他一些特征,甚至是我们在上一个示例中指定的生命周期阶段。

确定销售人员是如何与客户建立良好联系的,需要市场人员与销售人员之间的协作和协调。一旦你很好地理解了什么使一个线索“符合销售资质”了,那么你就可以在你的营销自动化工具中设置正确的标准,在正确的时间向你的销售团队发送正确的符合销售资质线索。

3)通知销售代表,他有潜在客户需要立即跟进

我们一分钟前讨论了建立一些标准来管理将线索发送到CRM系统的时机。但是对于那些销售代表应该立即跟进的潜在客户呢?使用像工作流这样的营销自动化工具,您可以轻松地实现及时跟进,或者在客户的生命周期阶段更新到SQL的那一刻,向合适的销售代表设置定制通知。这样,你的销售团队可以在线索访问了你的网站或采取了关键互动后,实时跟踪重要的销售线索。

例如:提醒销售代表哪些是一个高度符合销售资质和活跃的潜在客户

下面是一些标准的示例,您可以使用这些标准来识别您想要立即通知销售代表的潜在客户。

在上面的例子中,请注意,为了让销售代表得到及时的通知邮件,需要满足几个条件。线索需要有一个高的得分(表明他们一直活跃),也必须是客户公司的关键决策人,并需要访问的两个关键页面之一,对我们来说,要明确表明购买的意图。这些都是严格的标准,这种通知邮件可能不会经常发送,但当它发送时,我们可以确定它是很有意义的。

还特别注意电子邮件通知内容,应该包括线索很多重要特定细节:线索的姓名、公司名称、职位,第一次浏览公司网站是什么内容,他们最近对什么内容感兴趣。这些详细的信息将帮助销售代表以更个性化的方式快速跟进。

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