Menu

营销自动化RFP(评估建议)中最好和最差的9个问题

最近,我看到了一个关于营销自动化软件购买过程中的非常令人沮丧的统计数据:根据VentureBeat做的一项研究,70%购买系统的营销人员要么不满意,要么对他们的软件只有一点点满意。但是,尽管营销人员对他们的购买行为并不满意,他们仍然在向营销自动化行业投入大量资金——到2020年,这个行业的规模预计将达到19亿美元。

因此,如果你的公司正在遵循行业趋势,并计划在营销自动化方面投入时间和资源,你如何确保自己不会成为这70%的不满意部分的一部分呢?点击获取更多营销自动化资料

部分答案是在软件选择过程中提出正确的问题。评估建议(RFPs)经常会包含上百个问题,但实际上并不能帮助营销人员为他们的组织选择最佳的平台。以下是一些你可以在市场营销自动化RFP中提出的最好和最差问题的例子。

最不该问的问题

1)你的平台易于使用吗?

这个问题有很多种形式。我最喜欢的是更具体的问题,例如:“你的平台有拖拽功能吗?”

这个问题就像某些公司产品设计的“选边”问题,该公司应该分成两半,一个做右边,一个做左边。他们讽刺了在巧克力中“披着”和“盖着”的区别,在饼干中“流动”的焦糖和在饼干中“层层叠叠”的焦糖的区别。在一则广告中,一位年轻的高管建议将两部分合并,因为它们生产的是同一种东西,而那位迟钝的高管打断了他——“不,是披着巧克力外衣,完全不同的工序。”这些问题都太纠结于细节了。

当然,您希望软件易于使用,而UI确实会影响这一点。但是在评估RFPs时,太多的关注于询问软件是否能够以一种非常具体的方式完成某些事情。这种关于设计的规定,或者陷入一个供应商和另一个供应商之间产品的独特性的争执,都不会导致选择正确的营销平台。

相反,询问软件的易用性,以及软件如何帮助你实现目标——比如驱动线索、转化率和客户。更好的办法是,要求试用一下,这样你就可以直接看到这些工具是如何工作的。

2)你们在产品开发上的投资占收入的百分之几?

这个问题并不能帮助你选择合适的供应商。公司可以将100%的收入投入到产品开发中,每年发布一次新功能。它们可能不是你需要或想要的功能。对于RFP来说,从每个供应商那里获得一个任意的百分比并不是正确的问题。

相反,您真正想知道的是供应商如何决定新产品的功能,如果他们有规划,他们的规划如何与您的营销目标相一致,以及他们多久发布一次新功能。

了解客户的反馈是如何处理的也会告诉你很多东西。想象一下,你正在看一款软件,这家公司说,他们在过去一年里根据客户的反馈实施了一些改变,并为你提供了这些功能的具体例子。这告诉你,他们倾听客户的需求,如果有一个流行的功能需求,你可能不会等上几年才能得到它。

3)我可以创建多少个报告?

我们都听过这句格言:“重要的是质量,而不是数量。”在市场营销自动化软件的报告功能中尤其如此。在某些系统中,您可以创建数以千计的报告来评估任何事情。但大多数营销人员的资源有限,没有时间花在没完没了的报告上面。此外,真正重要的是如何处理数据。

因此,与其关注你可以创建的报告的数量,不如找一个平台,让你能够对你的项目和渠道的成功做出很好的评估。一个好的营销软件平台应该能帮助你了解如何投资你的营销资源,你的营销计划的投资回报率,以及你的营销计划对收入的影响。

测试此问题的一个好方法是确定您最大的报告的范围,并请您的供应商向您展示一个来自他们的软件的示例报告,该软件可以交付的用来解决某些问题的报告样式。

4)可以进行实时个性化吗?

你可能在想…等一下。个性化很重要,对吧?是的。在一项研究中,我们研究了93,000多个行动召唤(CTA),发现个性化的CTA比标准的静态CTA表现好42%。Janrain的一项研究发现,近75%的网上消费者对网站内容与他们的兴趣无关感到失望。

但“实时个性化”是一个行业流行语,这个问题并不能给你带来你需要的信息。例如,如果你想个性化一个CTA,你当然希望它是“实时的”,因为你希望个性化的内容在用户到达时显示在页面上。那“实施个性化”的具体实施方案到底是什么呢?

相应的,您应该了解平台是否提供个性化功能。您还需要知道它们实现起来有多容易(需要编写代码吗?),哪些属性可以个性化,哪些类型的内容可以个性化。例如,电子邮件、登录页面和CTA可以个性化吗?这个解决方案能使你的网站对初次访问者个性化吗?

最好的问题

1)你将如何帮助我们扩大我们的数据库?

23%的电子邮件列表每年都会过期。所以,即使你已经有了一个大的清单,持续扩大这个清单是至关重要的事情。怎么做呢?通过内容创建、博客、SEO和强大的社交媒体工具,帮助你在网络上传播信息。询问这些工具是否包含在潜在的营销平台中或与之集成。了解这个平台将如何帮助你发展你的数据库,而不仅仅是现有的列表。

2)为我的营销项目创建项目路并对其进行更改(电子邮件、登陆页等)有多容易?我需要了解HTML或CSS吗?移动端如何优化呢?

这是一个关键的话题。你拥有的登录页面越多,你就能带来更多的线索,你也就能更多地了解这些线索。如果构建一个单一的登录页面需要花费几个小时,或者您需要一些编码技能来让它看起来更漂亮或者响应更快,那么您将没有时间来关注您的目标。或者,你不会最终使用系统的全部功能,因为它太难了。有些客户谈到,他一直等到一天结束才登录他的营销自动化系统,因为他“害怕”登录。

如果你建立的登陆页面和电子邮件没有针对移动设备进行优化,那么你就错过了转换的机会,你可能会损害你的SEO工作。现在有传言称谷歌将很快将移动用户体验纳入其排名算法。谷歌的一项研究发现,52%的消费者如果有过糟糕的手机体验,就不太可能与公司进行互动。

你选择的平台会提供手机优化或默认响应的登录页面和电子邮件吗?你能在不同的设备上预览内容吗?建立一个响应系统可以节省你的时间,金钱,并有助于提高您的转化率。

3) CRM整合协同过程是怎样的?

CRM集成对于市场营销和销售协调以及支持销售流程非常重要。您需要在两个系统之间实现双向同步。同时,询问整合客户关系管理需要什么。你需要技术知识吗?供应商提供了多少帮助?这是流程的关键部分,您需要确保得到充分的支持。

4)衡量你的营销效果并迅速采取行动有多容易?

了解平台的报告功能是确保您能够对营销支出做出数据驱动决策并向领导团队展示可操作结果的关键。这可能很棘手,因为在大多数系统中,您可以获得大量的数据,您可能会浪费时间来分析那些实际上不能帮助您做出决策的指标。与其关注你可能想要建立的每一份报告,不如关注你的首要目标,看看你能多快、多容易地报告成功。

这里有一些例子,你应该能够在你的营销自动化系统:
你通过多种渠道进行营销——付费、社交、电子邮件、活动等等。你应该了解哪些渠道是驱动最多的访问,线索,和客户。

将你的营销努力与公司的交易和收入挂钩。

这就是“实时”的重要性所在。你不应该等到活动结束,导出数据,建立Excel公式,弄清楚发生了什么,然后在下一次活动中采取行动。你应该能够看到哪些渠道/计划正在运作(哪些没有),并在中期修正它们。

5)当你遇到问题的时候,你的团队里的每个人得到支持有多容易?

我再怎么强调这事的重要性也不为过。供应商是否提供对Web、电话、电子邮件和社交媒体支持的无限制和免费访问?还是要额外付费?您的团队中有多少人可以获得支持?是有限的吗?如果你打电话来处理问题,你预计要等多久?您是否为整个客户生命周期提供了一个单一的联系人?如果你雇佣新的团队成员,你需要额外付费培训他们吗?供应商是否提供个性化培训?

市场营销自动化系统或软件平台可能非常强大——只要你在实际使用它。拥有来自平台供应商的优质客户支持是至关重要的。通常情况下,这需要额外的成本,或者需要很长时间才能找到所需的答案。你正在实施营销自动化,这样你就可以产生结果。不要让糟糕的支持经验成为你的障碍。

总的来说,记住要专注于你的目标是什么——它们可能会带来更多的访问量、潜在客户、客户和收入——以及你正在建立的系统将如何帮助你实现目标。点击了解更多营销自动化内容。

订阅我们的博客

最新的微信营销、SCRM、自动化场景营销话题,以及各种最新实践案例,第一时间为您奉上