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营销自动化失败的原因:3个常见的原因

人与人之间的联系是市场营销的核心和灵魂。你不需要统计数据来证明个性化信息、多渠道营销和高质量营销内容的价值。这是常识——消费者更容易对了解他们的品牌做出反应。

这就是为什么营销自动化是2020年如此重要的话题。正如博客上所写的那样:“这是一种重要的工具,通过给线索打分和培育,为市场和销售的协同带来规范。”“说到线索,质量就是一切。

这就是为什么营销人员需要确保他们在正确的时间向正确的受众传达正确的信息。我们依靠个人跟进线索——这听起来很容易,直到你的线索数据库从5个增长到5000个。想象一下,你可以通过Facebook、Twitter、电子邮件和博客与5000人交流。我甚至无法理解它。作为一个做过市场营销和业务开发的人,我知道人际关系很难培育、跟踪和大规模优化。我们的大脑有有限的处理能力。这就是营销自动化软件如此重要的原因。

但营销自动化口碑不佳。我们马上就会想到垃圾邮件发送者、购买销售线索和无目标的广告。“营销自动化”这个术语听起来也很专业和冰冷。但它不是。这是最人性化、以人为本的营销策略之一。它可能会让你的客户喜欢你的品牌,但如果你稍微偏离了基本原则,它可能会让你的客户非常非常恼火。

既然成功始于了解你的痛点,下面是营销自动化失败的三个最常见的原因,以及如何应对的建议。点击获取更多关于营销自动化的资料

注:营销自动化失败的一个最常见的原因是,公司实际上并没有解决他们整个销售渠道的问题——换句话说,他们没有使用足够的处于销售漏斗顶部的流量来转化为线索。如果你正在努力填补你的漏斗顶部,请停止阅读这篇文章。阅读这篇关于企业集客营销的指南,以帮助满足你的线索运营的需求。如果你有足够的流量来让营销自动化软件来转化,那就继续读下去。

1)你的时机不对

营销人员是有影响力的人。成功的营销活动不是广播,而是在关键的决策时刻帮助你的品牌触及关键受众的策略。销售漏斗可以帮助您理解这个概念。典型的客户旅程包括以下五个步骤:

发现——潜在客户第一次发现你的品牌(或产品)
意识需求——潜在客户开始意识到你的产品会给他们的生活带来价值
考虑-潜在客户决定了解更多关于你的产品;在这一刻,他们变成了销售线索
转换-购买发生的时刻
保留-首次购买者重复这个过程成为忠诚客户

现在我们转化下思维,像消费者一样思考。想象一下你正在购买一种新产品或服务。一家新公司的销售代表通过电子邮件(或电话)联系你,告诉你买、买、买。你可能会感到烦恼。这并不是说以销售为中心的营销信息本身就不好。实际情况是,营销信息与客户旅程阶段是不一致的。你才刚刚起步,第一次了解一家公司——你需要听到的是与第一、二阶段相关的营销信息。以销售为中心的信息将在准备转变的受众中产生更大的影响。

现在,让我带你从我最喜欢的公司之一Clarity FM——一个为新企业家和行业专家顾问牵线搭桥的公司。作为一个最近创办了一家新公司的负责人,我依靠这家公司与以前在那里工作过的企业家取得了联系。

最近,我想和Poornima Vijayashanker取得联系,我跟踪他的工作已经有一段时间了。我在Clarity网站上查询过她很多次,但我从来没有预订过电话会议。我是一个处于销售漏斗顶部的潜在客户——出于懒惰——没有转化。

但后来,我收到一封来自Clarity的自动电子邮件,提醒我预订电话会议——我确实预订了。这并不恼人,也没有攻击性。事实上,我很高兴Clarity给了我这份备忘录。

我成为了一名顾客,体验非常棒。从那以后,我多次拨打Clarity电话。

2)营销信息过于复杂

这里有一些有趣的数据:
74%的消费者更喜欢通过电子邮件接收商业信息,但B2B营销电子邮件的平均点击率只有1.7%。为什么?事实很简单。营销人员知道电子邮件营销是强大的,所以反过来,消费者也会收到很多电子邮件。

市场营销人员通常会过度考虑他们的营销自动化策略,投资于复杂的通讯设计和模板——文本中包含大量信息。然而,最终发生的是你的信息的核心价值主张被忽视了。有太多信息需要消化,所以听众会很快转移到下一条信息上(忘记了你的核心信息)。

KISSmetrics和CrazyEgg的创始人尼尔•帕特尔(Neil Patel)针对这一消费者痛点提出了一个很好的解决方案——他的营销信息简明扼要。更不用说,他们是高度个性化和丰富的信息,与销售漏斗中客户生命周期转化高度相关。他不会用平淡无奇的推销词轰炸订户,而是发送简短的电子邮件,提醒听众去查看他的内容。

3)你忘记了移动端

今天的市场营销人员在跨设备、跨平台的环境中运作。你不能忽视移动端。
据估计,48%的电子邮件是在移动设备上打开的,但只有11%的电子邮件是针对移动设备进行优化的。
那么会发生什么呢?
听众不再倾听——69%的移动用户删除了不适合小屏幕的电子邮件。

一些建议:

信息简单
避免大段文字,使段落易于浏览
把重要的信息列成表
让链接更容易点击
避免用照片塞满信息
不要让用户滚动太多
避免需要重新调整大小的设计元素

这是PayPal的一个很好的例子,内容很简单:

最终的想法

注重细节!细节对于营销自动化战略的成功至关重要。设身处地为你的目标客户着想,然后逆向工作,对你的活动进行逆向设计。先考虑“人”,再考虑“软件”。不要再像市场营销人员那样思考,首先要记住做一个消费者意味着什么。想要了解更多集客营销信息,点击进入“烽火台”学习中心

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