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11个关键绩效指标有助于改善市场营销

入门指南
单纯地出一项营销计划而却不回顾近期的营销表现,就像在没有起点的情况下使用百度地图。了解如今你在针对哪里进行营销(也就是说,当下的市场营销对你来说有什么帮助)对于决定你明年要把营销带向哪里是绝对必要的。如果你的CEO现在要求你为2014年年初至今的营销表现准备一张汇报卡,你会报告什么,你会如何评分?

在我们以B2B为主的领域中,建议采取下列措施来制定适当的关键绩效指标(KPI)以评估营销绩效:

1)独一无二的网站访客
对于大多数B2B企业来说,网站是唯一且最重要的营销资产,因此了解网站在吸引流量方面的能力至关重要,同时还需要了解网站在将访问者转化为潜在客户方面的表现如何。

2)通过市场营销工作所产生合格的营销线索MQL
所有能够满足潜在客户需求的客户叫做合格的营销线索MQL,但是您将决定如何对其进行评估。

3)通过市场营销工作产生合格的销售线索SQLs
合格的销售线索SQL展示了一个合格的营销线索MQL根据购买需求所采取行动的意图。他们是你的销售团队想要的、合格的、随时可以购买的销售线索!这是应该移交给销售人员的线索类型,这种类型适合最有吸引力的潜客形象,表现出向销售人员表明他们不会浪费时间的行为。

4)合格的潜在客户参加营销活动
无论您主要在贸易展上举办线上研讨会还是现场研讨会,都需要追踪参会人数,并尝试将其与非潜在客户产生联系。在这个指标中,将线上出席与现场活动进行比较是很有帮助的,尤其是将每个潜在客户在成本和平均质量中相比较。

5)合格潜在客户的投标申请书(RFP)
如果您的业务依赖于作为销售渠道重要组成部分的RFP(或RFQ),则需要将其包括在营销评估中。

6)每一个合格的销售线索SQL的成本
这需要对如何分配实际的营销支出做出一些假设,举办一些活动,如贸易展,通过广泛提高品牌意识,产生了线上和展会的销售线索。
贸易广告支出同样可以分配给所有的潜在客户。但最终,您的目标是制定支出分配方案,帮助您了解销售线索的相对成本,作为营销计划制定的输入。

7)销售队伍的有效性
尽管这会让销售人员感到不舒服,但在检查营销绩效后,只需看看销售团队是如何执行的就可以了。在这方面最重要的考虑是,您需要主要关注的是销售人员绩效的汇总,因为这是业务审查的一部分,而不是个人的绩效审查。

8)大客户盈利能力
大多数B2B销售人员对定价和产品组合都有一定的影响,所以优秀的销售人员知道如何提高客户的盈利能力,他们也知道,为客户留出更多的时间,让他们从中获利是明智之举。

9)客户留存
获得新客户的成本比维持一个优质客户满意的成本要高。稳固的客户留存率让您明白,相对于竞争对手而言,您正在交付价值,并且通常会遵守对客户的承诺。

10)净推荐值
根据Fred Reichhold的《终极问题》一书,净推荐值是一种简单的方法,可以跟踪客户对您业务的满意度,并作为客户留存率的预测指标,因为满意兴奋的客户通常不会离开。在NP方面一贯表现出色的销售人员通常会获得很高的盈利能力和客户留存率,因此这是一个识别那些最有价值的培训师不错的方法。

11)成交率
大多数商业领袖和销售专业人士都会同意,新业务是任何企业的生命线,因此成功完成业务的能力至关重要。成交有效性也是一个复杂的等式,因为它受线索的质量、你销售的产品或服务的质量、企业在市场上的声誉以及定价竞争力的影响。一个优秀的成交率会让你明白你的价值主张是具有吸引力的,而且你的销售队伍有很好的能力来实现和展示你的承诺。

经验教训、启示
基本销售和市场营销审核的最后一个强制性要素是得出有关分析关键绩效指标所学到的内容的结论,然后将这些结论转化为将反映在市场营销计划中的行为含义。我喜欢将含义分为三个简单的类别:

1.坚持这几件事情,不需要有太大的改变
这些过程或策略运转良好,产生了良好的结果,是整体价值交付的重要元素。

2.做更多这些被认为是有效的,但却没有足够资源的这些事。
也许你的博客吸引了大量的浏览量,但你的博客却并不多。或者,你在贸易展览上提供产品演示,这通常会产生高质量的销售线索,所以你需要找出实际演示的方法,也许可以通过YouTube视频。我们称之为“加倍”,任何时候你都可以确定哪些有益的销售和营销战略或策略值得更多的支持。

3.不再做这些事情,重新部署资源。
当前活动的某些方面总是无法经受客观审查,一旦你开始衡量和关注,你就开始积累证据来改变。也许这是一个贸易展览或协会,不提供与成本相称的线索,或针对态度冷淡潜在客户的直接战术。一个好的客观的回顾会唤起这些,并使你能够做出改变。

当你完成对你的销售和营销绩效最重要的关键绩效指标的回顾和解释时,提醒你自己,伟大的计划始于对你在哪里以及你目前所做的工作是如何为你工作而服务的深刻理解。

有了事实的力量和其所提供的可靠结论,你就可以很好地制定计划,推动2019年业绩的提高。

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