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我们为何最终用HubSpot来做销售管理

By 2020年4月28日 No Comments

我们为何最终HubSpot来做销售管理

移动互联网和智能设备在中国的普及,为销售管理工具向中小企业普及打开了一扇窗。原先只有大型企业才用得起的销售管理工具,现在只需要装个APP甚至小程序就可以实现了,而价格极低,甚至免费。今天就来说说,我们曾经用过的移动销售管理工具,以及销售管理工具的一些短板。

截止目前,我们用过3个工具来管理烽火台的销售工作,分别是:excel,钉钉,HubSpot CRM & 销售管理(Sales),也评估过销售易,最终选定也是目前在用的工具是:HubSpot CRM & Sales。没有完美的工具,只有是否能提升生产力的工具,我们选择销售管理工具的初衷有2点:

一、要结合业务特点与市场无缝衔接

首先考虑我倒我们的业务特点:烽火台-微信CRM的客户主要来自中大型品牌市场部,电话销售既不能通过大量的电话帮我们接触到客户,也无法帮我们与客户建立深入的链接,所以我们选择了创造优质的内容来吸引客户,就像我们的学习中心,营销资源,都是由一线顾问撰写的文章,以解决客户实际需求为出发点,实用性很强。客户可以通过网站对烽火台有比较深入的了解后,再联系我们试用。因此我们的客户主要来自我们的网站和口碑,因此,选择一个可以和市场工作(创造线索,内容营销)有无缝连接的销售管理工具,则至关重要。

二、线索和交易按生命周期管理可预测

1、一定要可以追踪每个联系人的动态(比如是否查看我们的网站,看了哪些页面),这对大客户销售,至关重要。理由我就不多说了,做过销售的人都知道了解客户有多难;

2、每个交易要可以按照重要度来管理,根据销售成交可能性做销售预测。

基于这两点,我们对上述工具做了如下评估,希望这个对你选择销售工具有参考:

一、Excel

数据记录和分析上面很强大,几乎超越了所有主流的销售管理工具的数据分析能力,自带的函数、宏、数据透视表,可以吊打这些工具。但缺点也很明显,对人的要求太高了,首先要人工记录,这就耗费很大功夫,然后才好出数据透视表,对Excel使用技能要求比较高,至于更复杂的函数就不要提了。

Excel在协同市场和销售部门的能力上来讲,还是比较弱的,销售线索数字变化还好统计,但生命周期的改变,绝大多数销售不会想到要主动告诉市场人员。这样就造成,如果你想看看报表,这周来了几个销售线索,漏斗里数据都停留在最上面,这很糟糕。

基于以上两点,我们果断放弃了Excel,但仍旧用来记录市场数据,后来我们用HubSpot Marketing 的报表也把Excel替换了(这是后话了,以后单独写博客说)

二、钉钉

阿里开发的钉钉就是主打移动销售管理,免费是最初吸引我们的。但是用起来发现,在钉钉里记录的客户信息,无法把市场获取的客户信息结合在一起,这样对大客户销售来讲就很被动。需要先在HubSpot CRM里查看客户在网站的访问情况,然后再给客户回电话,效率太低了。

其次钉钉的销售日报,虽然可以自定义,但是不够灵活,像我们看中的生命周期(销售阶段),客户特征(B2B,B2C),都使用起来很不方便。

钉钉自带的联系人管理,操作不方便,功能简单主要是查看下载,但是我们需要能制定任务,发送通知销售等重要功能,还需要在钉钉体系内再购买其他厂商提供的CRM,也与我们使用的HubSpot CRM冲突了

钉钉实用的功能,比如打电话免费xx分钟,销售签到,与我们的业务模式也不同,最终我们在短暂使用半年之后(期间还不得不继续使用excel),果断放弃了。

三、销售易

我们是在2018年初接触的,看功能介绍应该是很强大的销售管理工具,有各种报表等,从宣传的角度感觉比钉钉实用许多,但最终还是放弃了。

我们也申请了试用,但最终也没有开通账号,但这不是放弃的原因,主要是价格太高:几个人的销售队伍就需要每年3万左右的费用,这个价格相比Hubspot Sales就实在不合理了。

四、HubSpot Sales(销售管理)

选择HubSpot的销售管理工具,最主要的原因是:满足我们的第一条,与市场部门无缝衔接。我们的客户主要来自网站留下信息,销售和市场可以在同一个CRM里查看到客户的详细情况,这就很高高效。不用反复更新excel,且市场和销售都可以对联系人进行完善,任何一方修改后,双方都可以看到,并且CRM免费,不花钱。

HubSpot Sales的交易管理,功能很强大,提供按照不同生命周期定义的Sales pipeline,并且根据销售可能性提供预测,可以直接看到8成把握的客户,有可能创造多少收入,功能免费。

随着公司的发展,我们会需要更多线索获取的方式并记录下来,而HubSpot 的表格功能,有很好的做了补充,不仅可以插入我们的网站,甚至可以直接获取我们网站自由表格的线索,这些联系人都被统一在HubSpot CRM中进行管理,随着市场业务的需求增多,我们更需要集成一体化的工具,因此最终我们选择了HubSpot CRM、销售和市场管理工具。

除了功能非常实用,最主要的是一站式的效率提高太多,能自动化的都不要人来参与,这才是营销和销售工具的最大价值。

最后一点,我想说的是,HubSpot的性价比特别高,CRM免费,Sales起步免费,Marketing起步免费。以销售专业版来说,每增加一个销售,一个月才300块钱,相比国内的工具,感觉性价比高太多了。

以上是我们评估销售管理工具的心路历程,希望对你有帮助。最后还是要说一句话,选择工具不要跟风,最主要的是解决问题,能否提升效率和效果。

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