营销资源

如何利用营销自动化软件从“私域流量”中赚更多的钱

By 2020年3月16日 No Comments

如何利用营销自动化软件从“私域流量”中赚更多的钱

许多企业专注于吸引越来越多的新客户;但事实是,我们中的大多数的产品或者服务都不是一成不变的。我们会有越来越多的产品可能会引起你的兴趣,更多的服务会让你满意,谁知道我们将来会推出什么!

那么,为什么当前的客户对我们“私域流量”如此缺乏营销?原因之一可能是缺乏可扩展的自动化营销活动;幸运的是,营销自动化让这一切变得更容易。你只需要设置正确的触发点——以及对这些触发点的正确反应——来利用这重要的创收机会。今天是你的幸运日,因为这篇博客文章将给你七个示例。

准备好了吗?准备好了吗?让我们赚点(更多)钱吧。

1)利用过去的购买信息

利用营销自动化从现有客户(尤其对于电子商务公司来说)那里获得更多收入的最简单方法之一,是参照他们过去的购买记录来推荐更多的产品。一些企业投资于复杂的推荐引擎,就像你在亚马逊上看到的那样,而另一些企业只是设置手动工作流触发器来完成工作。不管你的方法是什么,基于他们已经从你这里买了什么,考虑一下你现在的客户可能会买什么。

例如,如果有人购买了一个在线SEO服务产品,也许他们会有兴趣获得一些一对一的咨询,帮助他们更有效地使用该服务。毕竟,我们都有过这样的经历——公司购买他们的月度服务产品,没有时间或意愿去弄清楚如何使用它,所有的投资都被浪费了。另外,一旦客户意识到他们从未真正使用过这项服务,他们很可能会取消订阅。那么,为什么不预先解决这个问题,为任何购买该服务的人设置一个自动报价,以推广付费咨询服务呢?你知道,许多客户喜欢在订阅的同时购买付费咨询服务。

利用过去的购买信息也不限于销售配套产品或服务。你也可以做一些调查工作,看看其他类似的“私域流量”客户在过去复购了什么,以确定复购模式。例如,假设你再售书籍,并且有少数客户购买了玛丽•雪莱(Mary Shelley)的《弗兰肯斯坦》(Frankenstein)。那么,在过去购买《弗兰肯斯坦》的顾客倾向于购买什么呢?也许你注意到了一个模式——绝大多数人也买埃德加·爱伦·坡的全集。因此,你应该发起一场推广爱伦·坡作品的自动化运动,因为你知道这类顾客有购买爱伦·坡作品的倾向!

2)将网站互动作为一个触发器

当你的客户访问你的网站时,要对他们的行为有清晰的洞察力,这为你提供了机会来进行一些非常有创意的、能产生收入的自动化活动。当你的潜在客户访问你的网站时,你可能已经习惯了跟踪他们的行为,但是请记住,当前的客户有可能以两种状态存在——客户和潜在客户!让我们以这个客户为例:他们访问了一个报价页面,甚至下载了一个价格指南!

好了,我们该怎么办?那么,人们访问一个报价页面并下载价目表通常意味着什么呢?就像其他的线索一样——不管他们是不是现在的付费客户——这是某人对你公司解决他们问题的方案感兴趣的标志。那么接下来你要做什么呢?您使用这个互动工作流触发器向他们发送一封自动的电子邮件,询问他们是否可以对您最新发布的产品特性演示感兴趣,或者提供一个免费咨询,教他们如何将该新特性实现到他们的营销中。这是一种简单的、可扩展的方式,使用软件来培育客户,让他们举手并表示有兴趣从您的公司购买更多的产品。

3)及时挽救不满意的顾客

许多公司拥有强大的营销机器支持的强大销售文化,但它们却让一些收入从指缝中溜走,因为它们在服务方面松懈了。换句话说,他们可以产生大量的潜在客户,并将他们转化为新的客户,但他们并不擅长留住这些客户。公司面临这个问题正在失去收入增长的机会和增加客户的终身价值(因为客户不满意它们所获得的产品或服务,因此不太可能购买更多的产品和服务),从而间接增加了获客成本。

但是我们应该怎么做呢,给每一位顾客打电话,给他们一些TLC(温暖的关怀Tender Loving Care)?这不是一个可行的解决方案。就像我们不希望你给数据库中每一位潜在客户打冷电话,看看他们是否有兴趣购买你的产品或服务一样,你也不需要给每一位客户一对一的关注。然而,你能做的是使用工作流触发器来确定谁确实需要一点额外的TLC,并使用自动化来联系和培育他们。

例如,许多公司都有一个评分系统来表示客户有多高兴(或不高兴)——一个常见的系统是NPS,或净发起人评分。

用你的客户关系管理系统来搜集哪些客户处于不高兴状态——如果有人的客户记录得分为6分或更低,就应该发起一场活动,邀请他们与你的高级支持人员预约一些时间;如果你是一个小公司,甚至可能与创始人直接沟通!您可以将它定位为获得反馈的机会,并诊断客户面临的具体问题。在这种情况下,让那些不高兴的客户与支持人员一对一的沟通是一种很好的选择……这样你就不会失去已付费的收入和你将来可能从他们那里再获得的潜在收入,以及你获取此客户而投入的市场与销售费用。

4)将中立的客户转变为忠诚客户

可能有一些客户对你的公司不是很不满意……但他们也不会对你赞不绝口。通常,对你持中立态度的客户会有这种感觉,因为他们还没有意识到你有多棒。还记得这篇文章开头的SEO订阅例子吗?那些购买了搜索引擎优化服务的订阅,但并没有经常使用它的人可能会落入中立区,但他们可以被转变为绝对热爱你的公司。

你如何利用自动化把那些中立的客户变成你最大的拥护者?使他们成功。你如何让他们成功?教育他们!

自动发送电子邮件给那些中立的人,传递给他们用你的产品或服务解决的问题的相关教育材料。让我们继续从第一点开始的SEO订阅示例来演示这一点。也许客户正在使用你的在线搜索引擎优化服务来跟踪他们的关键词排名,但他们从来没有花时间使用你的另一个丰富的功能,让他们跟踪有多少人进入着陆页,从哪些网站来。这是一个巨大的失之偏颇——毕竟只关注页面搜索引擎优化会产生非常糟糕的结果。这是一个机会,让你发送一个被动触发的电子邮件,重新介绍他们的重要的搜索引擎优化解决方案,并显示你的链接工具如何帮助他们更成功。

现在,您的客户了解了一个他们可能从未意识到但确实存在的强大产品功能,以及如何成功地使用它。识别这样情况是你如何把一个不高兴客户变成一个忠诚客户契机。而且,天啊,客户一般不会离开你的公司。他们倾向于从你这里买更多……一遍,一遍,一遍!

5)让忠诚客户成为你的早期采用者和引荐人

 

我们已经讨论了如何使用营销自动化软件让不高兴的客户再次高兴起来,以及如何让那些对你漠不关心的客户真正地发出赞叹声。但是否有机会利用营销自动化软件从现有客户那里获得更多收入?你打赌你的机会在那里,我们已经接触了一点!这一次你只需要使用不同的触发器。

忠诚客户是最有可能再次向你购买的客户,所以你当然应该向他们发送我们之前提到的那些“追加销售”和“交叉销售”触发邮件。但是你也可以依靠那些忠诚客户来推荐你的新业务,特别是当你发布新产品和服务的时候。首先要像对待贵宾一样对待他们——当你有一个与他们过去的购买历史相一致的新产品线推出时,给他们发送一个预览来进入预售。或者,如果你有他们明显感兴趣的新的附加服务,告诉他们,他们是精英的一部分,可以作为测试组先尝试,并提供反馈。给他们一些“红地毯”报价,或者给他们一点折扣,以感谢他们的反馈。然后,把它提升到一个新的层次,给他们推荐代码,让他们发送给朋友、家人、同事等等,让他们知道你的最新版本。

现在,您不仅吸引了您的客户群中的这个忠诚用户部分,而且还使他们能够让其他人参与进来。而你所做的一切都是针对你的客户群中风险最低的那部分人——因为他们已经对你很满意了,你把这定位为一个寻求反馈的请求,即使你的最新版本没有引起他们的兴趣,他们也会非常喜欢你,你的可信度也不会因此下降。最好的情况是,你提升现有客户,他们会推荐你的新业务;最坏的情况是,你会得到一些很好的反馈,帮助你改进产品或服务。对于几封微不足道的自动化电子邮件来说,不算太耗费精力吧?

6)当客户有多余的预算时,把目标锁定在他们身上

某些商业类型和行业有旺季和淡季……他们的预算通常遵循类似的周期规律。这意味着在一年中的某些时候,你的客户比平时有更多的现金,你可能想成为他们花钱的地方。所以,看看你的数据库——哪些行业和业务类型代表了你的这类客户群,可以接受一个“追加销售”活动?

例如,您可能想要开启一项营销自动化活动,该活动为希望在财年结束前花掉剩余预算的公司而设置。或者你有一些教育类的客户——他们打算在秋季开学前之前购买,你的自动化活动应该在那个时间段内启动。随着时间的推移,还可以通过客户与您的服务、销售和支持人员之间交流来收集此类信息。当您更好地了解您的客户时,您将了解诸如此类的细节,当您在CRM中设置了适当的字段时,可以快速地添加这些细节,然后将其用于未来的此类自动化活动。

7)别忘了你的渠道代理商客户

许多企业已经意识到渠道代理商的力量——当其他人可以为你做销售时,为什么要自己做所有的销售呢?就像你应该努力让你的客户在你的产品或服务上更成功一样,你应该使用营销自动化软件来让你的渠道代理商客户更成功地为你销售。因为他们越成功,你就越成功!

月底就要到了?发送一封带有新优惠券和奖励的自动电子邮件,这可能有助于他们完成一些犹豫不决的交易。新的一个月的开始?电子邮件应该准备提供新的营销资源,他们可以用来帮助提前完成销售。发布新产品?你的渠道代理商客户应该立即收到电子邮件,告诉他们这些内容是什么,以及如何帮助他们在销售过程中完成更多的交易。保持你的渠道代理商客户和你的内部销售团队一样了解情况,你会发现他们也在为你拉进越来越多的生意。

别忘记分享你的观点!

发现更多 主题

我们为您准备了上百篇专业的营销见解,点击查看不同主题文章

订阅烽火台博客

最新的微信营销、SCRM、自动化场景营销话题,以及各种最新实践案例,第一时间为您奉上