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评估营销自动化软件有效性的度量标准

营销自动化失败的方式有很多——不完整的内容库、糟糕的销售和市场组合、笨拙的营销自动化软件,等等。但是那些没有因为使用营销自动化软件不正确或过早使用而遭受损失的公司都有一个共同点:他们都在使用一些度量标准来确定他们的营销自动化是否有效。毕竟,没有具体的度量标准来支持您的主张,您如何确定成功(或失败)?

什么是营销自动化?

然而,事实证明,营销人员已经感受到了要确定关键评估标准的痛苦。当被问及使用营销自动化软件最具挑战性的方面是什么时,54%的人表示:确定正确的评估标准。这是一个困难的挑战——取决于你如何以及为什么使用营销自动化软件,一些单独的标准对你来说比其他的更重要。但是对于任何想要实现营销自动化的公司来说,有四种基本类型是值得关注的。让我们深入研究这四种类型的标准,并检查您可以选择哪些具体的标准来确定营销自动化的有效性。

1、活动指标

在您开始评估营销自动化策略的有效性之前,您需要确保您的团队实际上正在使用您的营销自动化软件。毕竟,以具体指标为基础来确定成功与否,在样本量很小的情况下意义不大。

当您第一次实现您的营销自动化解决方案时,跟踪一些基本的评估指标,这将使您了解您的投资是否得到了实际使用。这一点很重要,因为营销自动化可能是时间和金钱上的重大投资(或者两者都是),但如果你不使用软件——因为它太耗时、太复杂、升级时间太长等等——你就不能指望看到任何有意义的投资回报率。这里有两个评估指标,您可以通过它们来确定您的团队是否在使用您投资的市场营销自动化软件,或者是否有一些障碍阻止他们充分利用您的投资。

发送电子邮件的数量——有效的营销自动化不仅仅是发送电子邮件,但是如果你试图确定你的团队是否在利用你投资的新软件,没有更简单的衡量方法了。如果他们没有充分发挥营销自动化软件的威力,至少,通过软件发送电子邮件,这是一个很好迹象,向特定的潜在客户传递一个解决方案或他们关心的营销上的障碍。

建立高质量的互动触发点——如果你的团队正在积极地用软件发送电子邮件,但你仍然没有建立足够的线索数据库;他们还应该在软件中设置高质量的互动触发器。通常,营销人员会使用营销自动化软件使简单的电子邮件发送更快、更容易,但这并不基于任何客户或线索行为。如果这就是你使用软件的全部目的,那你就是浪费你的这笔投资了。我们更应该寻找基于潜在客户或客户活动发送活动的触发器,比如发出的这封废弃的购物车电子邮件。

这是一个公司有效地使用营销自动化的例子——他们的营销互动是基于对客户在其网站上的行为的个性化洞察而触发的(尽管它也可以基于线下行为!)如果您能够验证来自您的营销自动化解决方案的邮件发送量和质量,那么就可以分析接下来的三个指标。

2、响应指标

既然您知道您的团队正在积极地使用营销自动化,那么您的线索和客户对于成为营销信息的接收端有什么感觉呢?响应指标将帮助您了解您的自动化是否与您的受众产生共鸣。我鼓励你不断地要求从你的线索和客户那里得到关于你的电子邮件、报价和内容的反馈。但是,如果您试图查看您的营销自动化是否受到欢迎,请首先检查这些指标。

打开和点击率——这些指标很重要,因为它们表明你的邮件写得很好——从标题,到文案,再到排版。如果你正在遭受较低的打开率或点击率,考虑一些电子邮件A/B测试来改善这些指标。

网站流量-如果你的电子邮件给你的网站带来很多访问量,你应该看到一个上升的网站流量,检查你的流量来源,看看有多少流量是由电子邮件比之前你实施你的营销自动化解决方案。

转换—您的线索转换的次数越多,您就有越多的机会来确认您已经拥有的线索情况,并为其添加更可靠的信息。您的营销自动化应该是这项工作的主要驱动力。如果在你的自动邮件中,潜在客户并没有从你的营销活动中重新转换过来,那就考虑重新评估你设置的触发点,以及你传递的营销活动。

退订率——你的邮件营销联系人列表可能会随时时间流逝而降降贬值,原因是有些联系人慢慢的与你的营销自动化营销无关。但你的退订率是一个很好的指标,你的收件人是否有良好的的打开率。您的退订率应该始终保持在1%以下。如果你的退订率高于1%,或者现在高于实施营销自动化解决方案之前,这是一个很显著的迹象,你发送的营销内容是不相关的,你可能需要做更好的客户画像细分。

3、效率指标

效率指标将告诉您,所有这些营销自动化是否正在削弱您的一些最重要的市场指标。如果您正在有效地使用营销自动化,您应该会看到以下指标受到了积极的影响。

每个客户的成本——如果没有一个良好的营销自动化系统,销售和营销可能会发现他们有一个漏斗,里面装满了大量的线索,但大多数都没有培养到可以转化为客户的程度。但是如果你有效利用营销自动化,根据他们的互动行为培育你的线索——你应该开始看到更低的获客成本。

MQL是通过潜在客户培育产生的——MQL是“市场合格的潜在客户”,或者根据他们最新的互动动作判断更有可能成为客户的潜在客户。如果您通过营销自动化有效地培养了潜在客户,那么MQL的数量应该会增加。

销售接受的线索-在销售漏斗里回访过的确实有需求的线索。通知销售线索在他们的销售漏斗里,因为这些线索更多受过产品教育,所以这些潜在客户更容易成交。如果你接受的销售线索的数量在增加,这是一个很好的迹象,说明你的营销自动化正在帮助你提高效率。但是,如果这个(或您的MQL)数字很低,则可能存在线索打分问题或市场与销售一致性问题。

4、价值指标

赚钱,简单直接。价值指标将给你一个指示,你的营销自动化实现是否真的影响你的销售漏斗。你知道赚钱很重要。这里有一些指标,你可以用来了解你从营销自动化中获得了多少价值。

产生的收入——有什么能比一个系统的收入有多少更能体现它的价值呢?当观察你的收入增长时,不仅要关注你是否完成了更多的交易,还要关注平均销售成本是否随之增长。

投资成本与产生的收益的比率——既然你已经知道你可以将多少收益归功于营销自动化培育的客户,那么这与总体营销成本相比又如何呢?你可能会通过营销自动化产生更多的收入——但代价是什么呢?软件的成本和运行人员不应该超过你从中获得的金钱收益。

线索成交率——营销者一直在寻找证明其价值的方法。是的,一种方法是展示由他们提供线索带来的收入——金钱万能,对吧?71%的业绩最好的公司也会以销售线索的成交率率作为衡量标准,来衡量他们的营销自动化的价值。如果你能向销售显示,自从你实施了营销自动化以来,你所提供的线索正在以更高的速度成交——嗯,这对于一个和谐的市场与销售关系来说是非常棒的!

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