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B2B营销策划怎么做

By 2020年3月12日 No Comments

B2B营销策划怎么做

B2B营销工作做漂亮了,需要逻辑、创意和自动化。

在营销岗位上有一个职位叫策划,任务神秘而重要。说神秘,是因为这个中文在英文中很难用一个词准确表述,而最接近的意思应该是几个词的组合:making plan (做计划)+ copy writing(写文案)。就重要程度而言,重要的营销计划也不会随便交给一个刚入行的人来做。

这个岗位最长出现在广告/公关公司,B2C行业市场部,但是在B2B行业里,营销策划岗却不常见。

究其原因,还是B2B和B2C行业的客户沟通密度不同,进而产生不同的营销分工。

对于一个面向大众的B2C产品,需要保持一定程度的品牌曝光,最低限度的是别让消费者把这个品牌给忘记了。记得10年前,京东和当当大战的时候,京东的品牌曝光包括搜索引擎、门户网站、线下户外广告、电梯广告等,而当当则重点将广告投放在百度搜索引擎上。从短期来看,一部分户外广告很难直接被衡量出投资回报是否达标,但从长远来看,产品线更广泛(不仅是图书),目标受众更大的京东还是技高一筹。如何管理,不同媒体、不同频次的品牌曝光,就需要仔细筹划和准备广告创意了,这工作就要交给策划人员了。

现在,我们来看B2B企业是如何开展营销的:

首先,B2B企业营销获客,主要通过搜索引擎、微信公众号,不会像B2C行业那样,力图覆盖消费者一天所使用的所有媒介。

其次,B2B企业客户沟通,主要通过每月固定的线上研讨会,以及屈指可数的线下活动,相比B2C企业一个月要发起针对各种媒体,五花八门的营销活动,那兼职是小巫见大巫。在B2B企业里,这些沟通工作大部分被营销自动化工具完成,并且被标准化。

因此,我们看B2B营销的工作重心有两个:

一 弄明白客户真实的需求,力求SEM/SEO更有针对性,提高线索获取的效率,比如:

1. 白皮书更贴近趋势

2. 最佳实践更有实用性

3. 关键词广告与产品页面匹配度更高

二 充分利用营销自动化工具,将标准化结果产出最大化,而不是流程上的创新(可以升级优化)比如:

1. 微信公众号上线索识别率更高

2. 需求不同的客户分开自动培育发微信和邮件

3. 线索自动发送给销售并及时获得反馈(以便优化流程)

最后再说一句,无论B2B还是B2C的营销工作,最重要的是要了解终端客户,为他们创造价值,从而为企业创造价值,实现增长。

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