飞轮模式第一讲——如何从漏斗转向飞轮驱动业务增长及客户满意度

当你走进现代办公地点营销和销售的楼层,很大程度上会看到一个漏斗,听见人们谈论漏斗,或是按照要求画出自身业务的漏斗。多年来,企业一直围绕着漏斗来构建自身的商业战略——而且它确实奏效了。但最近,漏斗模式开始让营销人员、销售人员和商业领袖们感到失望。如今,客户推荐和口碑已成为影响购买过程中最大的因素,这意味着漏斗模式存在着一个主要的缺陷:它把客户视为后期的结果,而非一种驱动力。
如你所见,漏斗能够产生客户,但却没有考虑到如何让这些客户来助你增长,而这就恰恰是飞轮发挥作用的地方。

什么是飞轮?
与漏斗不同的是,飞轮在储存和释放能量方面非常出色——事实证明,在考虑商业战略时,这一点非常重要。
飞轮是由詹姆斯·瓦特发明的一种极其节能的轮子。它储存的能量大小取决于它旋转的速度,所遇摩擦力的大小。请把它看作是火车或汽车上的轮子。
当考虑如何让客户助您增长业务时,这种能量尤为有效。
想想看:漏斗中的客户还会发生什么?他们就是最终的结果——不会更多也不会更少。
你之前为了获取这些客户所花的精力全都浪费了,只能从头再来。
有了飞轮,就可以利用让您客户感到满意的这股动力来驱动推荐和复购。基本上,您的生意始终都在运转。
这不是营销策略。我们不讨论行业术语。也绝对不会重新定义相同的过程。
当把您的企业视为一个飞轮而非漏斗时,你会作出许多不同的决定并调整你的战略。
为了进一步展示其含义,首先解释一下飞轮是如何运作的:

如何运作?
如上所述,飞轮所包含的能量或动量取决于三个因素:
1.你以多快的速度转动它
2.它有多少摩擦力
3.它本身有多大

最成功的公司将会调整其商业战略来解决这三个问题。当你把力量施加到对你影响最大的领域(比如客服团队),飞轮的速度就会加快。通过关注如何让你的客户成功,他们就更有可能把成功传递给你的潜在客户。

请记住,每家企业都不尽相同,您设计飞轮的方式取决于您的业务模式。找出对您业务增长影响最大的团队和领域。通过对此的了解以及对这些领域施加力量来个性化您的飞轮。

在给飞轮施力的同时,还需确保没有任何阻力——这意味着从你的商业战略中排除分歧。通过观察你的团队结构、客户流失原因以及潜在客户在购买过程中所遇到的困难来减少摩擦。你的团队是一致前行还是在单打独斗?你的定价是透明合理的还是模糊不清的?你是否给潜在客户以他们想要的方式、时间和地点与你联系的机会,或者他们是否不得不遵循你严格的流程?

速度越快,摩擦越小,就能为您的企业产生更多的推动者。而所有的推动者在一起又将成为一个更大的飞轮。

主题:飞轮、营销模式、漏斗、销售模式、营销模式、商业战略、业务增长、Flywheel

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