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如何区分B2B和B2C市场营销

B2B和B2C到底是什么意思?营销方法有何不同?
企业对企业(B2B)和企业对消费者(B2C)营销人员的目标是抓住两个不同的受众的注意力。尽管这两种营销方式有很多相似之处,但它们吸引观众的方式却截然不同。
首先,让我们明确什么是B2B和B2C。

什么是B2B对B2C?

B2B代表企业对企业。它描述了客户是其他企业的企业,因此所有的营销都致力于满足客户的需求、兴趣和挑战,这些客户是代表他们的组织进行购买的——而不是为他们自己。以下是一些B2B的例子:
向人力资源部门销售招聘工具的招聘软件服务。
专门设计办公空间的室内设计机构。
营销软件服务,向营销部门销售内容策略、SEO、社交媒体、领先产品和相关工具(听起来像我们知道的产品……)

B2C代表企业对消费者。它描述的企业的客户是个人消费者,而不是专业买家。因此,所有企业的营销都致力于满足人们日常生活中的需求、兴趣和挑战。下面是一些B2C的例子:
向个人出售牙刷、牙膏和漱口水的口腔护理公司。
出租和出售住宅物业给个人、家庭和学生的房地产中介。
一个音乐平台,向个人销售付费的音乐流媒体订阅。

B2B和B2C营销相似处

当然,B2B和B2C之间的界线有时会交叉。事实上,同一家公司可能同时进行B2B和B2C活动。
例如,为企业设计办公空间的室内设计机构(B2B服务)也可以为购房者设计特定的房间(B2C服务)。向个人销售牙刷、牙膏和漱口水的口腔护理公司(B2C服务)也可能将其产品销售给牙医诊所(B2B服务)。
当B2B公司和B2C公司之间的区别不那么明显时,就像上面的例子一样,最好看看它们各自的营销策略。它们有很多不同之处。

B2B与B2C营销的区别

B2B和B2C营销的主要区别在于他们的受众和他们如何与他们沟通。B2C营销侧重于如何快速满足客户诉求和令人愉快的内容,B2B营销更关注于建立信任关系,并证明产品对企业客户的投资回报。

这种差异在实践中是什么样子的?查看下面的项目,了解B2B和B2C营销的不同目标,以及如何将自己的战略导向正确的方向。

B2B营销

在B2B营销中,ROI很重要。
B2B受众正在寻求效率和专业知识,而消费者受众更可能寻求交易和娱乐。因此,B2B采购过程更倾向于由逻辑和财务激励驱动。换句话说,产品的投资回报率(ROI)是多少?这次收购将给企业带来怎样的利润?毕竟,员工只买能赚钱的东西。

B2B客户希望接受教育。

B2B客户常常希望自己看起来像职场英雄并归功于他们出色的决策。然而,为了让他们做出正确的决定,他们需要对所浏览的产品有正确的认识。这就是B2B内容营销的作用所在:如果你能帮助你的受众批判性地思考这个行业,并让他们在这个过程中变得更加专业,你就能确保他们在做出购买决定时不会后悔。

需要详细的营销内容

与B2C受众不同,B2B客户希望销售和营销团队“迎合”他们。因此,在上面的第三个技巧的基础上,您可以随意为您的内容添加B2C买家可能认为琐碎或不重要的细节。深入了解你的产品:它能为企业做些什么?它不能为企业做什么?客户需要知道什么才能使你的产品成功?

B2B营销人员需要处理的决策链要长得多。

在B2B情况下,采购、会计和部门主管通常需要批准采购。虽然个人B2C客户通常会做出自己的快速购买选择——诚然,随着他们的朋友和家人的影响力日益增长——B2B客户需要在任何资金转手之前,将每一个决定升级到其他人。这意味着你不仅仅是在向一个人营销;你是在向每一个有购买发言权的人推销。

B2B购买周期通常比B2C决策过程长得多。

B2B营销需要更多的线索培养和对用户体验的密切关注。因为这些决策是为了完成公司的长期目标,所以公司在评估产品时所经历的过程要复杂得多。在向其他企业营销时要有耐心,并为他们创建内容,以解决他们购买周期的各个阶段的问题。

B2B购买合同往往持续数月甚至数年。

B2B购买通常是与供应商的持续关系——如果他们不喜欢产品,企业不能仅仅处理它。这对客户来说是一个更重要的决定,B2B营销人员需要注意这一点。考虑一下您的用户希望使用该产品的长期项目。该产品的各种功能何时开始发挥作用?随着时间的推移,用户的需求将如何发展?

B2C营销

追随你的品牌的B2C消费者不一定想要和你的品牌建立亲密的关系。

B2B人群需要信息和与品牌建立密切关系的能力。B2C客户,嗯…他们其实没那么喜欢你。B2C买家当然可以像商业客户一样对你的品牌忠诚,但他们对你的投资可能没有你对他们的投资那么多。记住这一点,要注意你给过去的B2C客户提供了多少内容,并且要接受那些可能在Twitter上关注你但不订阅你博客的人。

营销人员不能随意使用行业术语。

谈到品牌声音,越简单越好。品牌必须在B2C社区中处于最能引起共鸣的状态——这意味着更少的流行词汇和(通常)更不正式的态度。你在同事中使用的行业术语可能会向业务客户展示专业知识,但这对个人来说是一个很大的障碍。事实上,83%的消费者特别喜欢在视频内容中使用非正式的语调。

B2C购物更受情感驱动。

在某种程度上,所有的购买都是情绪化的决定。如今,人们买东西的时候更多的是用心而不是思想。但B2B客户仍然必须考虑业务影响——他们不能让太多情绪影响自己的行为。另一方面,B2C客户在决定购买时更依赖于他们的直觉。因为这些人在购物时不会对别人负责,所以一个品牌如果能讲述一个从该产品中受益的人的振奋人心的故事,就足以说服他们。
你需要一个有趣的因素。

B2C客户在为自己而不是为他们工作的企业购买时,是在自己的乐趣上投入了大量资金。当然,每个人都想要让他们的生活更简单的产品,但是一般的B2C用户比一般的B2B用户对乐趣更感兴趣。用市场营销来教育你的商业受众,但也要用它来娱乐你的消费者受众。

底线?B2B和B2B市场营销人员有独特的问题。

B2B营销人员经常面临的最大问题是缺乏内容和时间来创建内容。这与B2C营销人员不同,他们更愿意有一个更大的广告预算和其他方式来传播他们的产品。当然,这对战术执行有重要影响。

对于市场营销专业人员来说,理解旨在利用B2B和B2C市场营销之间的差异的努力将在获得线索时获得更大的成功,这是至关重要的。然而,归根结底,无论B2B或B2C的哪一方划分一个营销人员的工作,所有的营销都是P2P——人与人之间的——尽管存在外部差异。

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