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自动跟踪和运营销售线索

“我怎么知道我的团队是否在最大限度地利用他们的机会来促成每一个线索的成交呢?”” “
“我如何确保我的团队接触到所有指定的线索?”
“在不为销售团队创建管理工作的情况下,我如何跟踪和查看团队销售过程中的每一位线索?”
“我的销售团队必须手工标记所有这些线索属性吗?”
作为HubSpot的一名顾问,我对这些客户的问题并不陌生。
每次我们完成HubSpot的销售流程时,我都听到客户会问一些类似的问题。毕竟,为什么不充分利用HubSpot的报告和自动化功能来最大化销售收入呢?
如果你自己曾经问过这些问题,那么你来对地方了。本文将作为使用Lead status属性和HubSpot工作流工具自动跟踪和报告销售线索的指南。

销售线索的价值

HubSpot中的Lead status contact属性提供了一个优雅的解决方案。虽然这可以由销售人员手动标记或标记,但您的HubSpot工作流工具也可以自动标记/标记,从而为您的团队节省大量时间。这也使得管理人员可以更清晰地查看报告。
简而言之,Lead status contact属性精确地跟踪从第一次识别到成为机会的那一刻起线索的属性。
你可能会想,“这听起来是个有用的属性……但我该如何跟进呢?”

自动化的线索管理

以下是推荐用于自动化的典型的线索状态管理(最好不要手动更新它们,这会花费很多时间,而且可能不准确):

全新线索/未联系:此线索状态是针对尚未通过电子邮件或销售电话联系到的全新线索。重要的是要注意,营销电子邮件没有考虑到这一点。
试图联系/没有回复:这意味着销售人员已经通过电子邮件、电话或其他方式联系过这个负责人,但是他们还没有收到回复。
连接/回复/发言:虽然可以用不同的方式来表达,但是这种状态意味着线索已经采取了行动来响应销售团队的跟进,或者通过电话和团队交谈,或者回复电子邮件等等。
开放机会/交易:这种线索地位意味着与线索方的对话进展顺利,他们将继续进行完整的演示对话或类似的对话。这也可能与生命周期阶段属性中的Sales Qualified Lead对应。

手工标记的线索

您可能已经注意到,上面的列表中缺少一些线索状态。这是因为一些线索的状态最好由人来标记(稍后您将了解为什么),并且不应该被自动标记。

不合格线索(包括不合格、无互动、时机不对)

虽然有些公司倾向于使用公式化的方法来确定一个线索是否合格,但是大多数行业中的大多数公司倾向于根据具体情况来确定合格程度(尤其是在B2B场景中)。由于各种各样的原因,一个线索可能会被取消资格,我们建议一个专业销售人员手工标记这一点。

为什么要费心手工标记呢?

任何形式的失去资格都应该仔细被考虑——它们通常不会被简化成一个简单的公式。我们已经看到过这样的场景,客户因为定义过于苛刻或过于宽泛的资格标准而蒙受损失。没有顶尖的人工智能帮助,很难建立灵活的标准来做出这种复杂的判断。虽然我们在这里鼓励实验,但如果您是第一次这样做,并且团队中没有经验丰富的数据科学家,我们建议将此任务留给人类。

当然,这些只是我们推荐的基本线索状态,基于我们与成千上万的客户在销售流程上的合作。您绝对应该为您的组织个性化这些。

恭喜你!现在您已经为您的销售团队提供了一个高效、自动化的流程,以便在节省时间和人力的同时更好地销售。反过来,您将能够轻松地报告每个线索状态。
如果你想知道你应该看哪些报告来跟踪铅的状态,看看这些建议:
客户无接触新线索:x轴上的客户;y轴上的线索数
客户联系(未回复)线索:x轴上的客户;y轴上接触(未回复)线索数
客户连接/应答:x轴上的客户;y轴上连接/应答线索数
由客户主导的开放机会/交易:x轴上的客户;y轴上的开放机会数
下面是一个按线索状态(y轴)划分的联系人数量(x轴)示例:

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