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如何将客户旅程应用到集客营销中?

如今,集客营销对大家已不再陌生。集客营销是通过创作优质内容来吸引访客的营销方式。但是知道集客定义和运用落实集客营销策略却是不同的两件事。
过去很长一段时间我在培训各行各业营销人员(HubSpot客户)关于集客理论和如何有效实施集客方法论。在培训过程中,我注意到一个棘手的概念,引发了很多讨论。 客户旅程各阶段之间的差异。
所以,你知道客户旅程的不同阶段是什么以及如何将它们运用到集客营销策略中吗?

客户旅程

客户旅程是一个人在购买产品或服务时所经历的积极研究的过程。无论您是购买房屋,选择餐厅吃饭还是甚至在便利店买糖果,每个人都要经历这个过程。
从集客营销者角度出发,你希望通过客户旅程优化客户体验。当您(营销人员)专注于创建适合集客方法论的内容时,您的客户则专注于确定他们的问题,了解哪些选项可以解决他们的问题,或者在准备就绪时比较他们的最佳选择,进行购买。
这个过程可以分为三个阶段,认知阶段、评估阶段、决策阶段。

认知阶段

在认知阶段,买家意识到它们面临的问题,但是它们无法用简单一句话说出面临的问题和挑战。
对于理想的自动吸尘器买家,他们可能会开始注意到以下问题:
我的房子不能时刻保持干净。
我总是需要腾出时间(我没有时间)来打扫卫生。
吸尘器声音大而且有破坏性。
作为企业,您的目标是帮助买家确定问题所在。 您将希望为他们提供内容,以帮助他们识别症状并了解他们的问题可以用简单的句子来概括。 对于自动吸尘器,他们希望买家意识到他们的问题是“我想保持房屋清洁,但我不想自己打扫。”
要考虑的某些内容格式可能是简短的白皮书,清单或博客文章。 这样一来,您的品牌就可以将自己确立为为购买者提供高品质信息的来源,并且可以使您的企业立即跟进可在购买者的第二阶段提供帮助的信息。

评估阶段

在评估阶段,买家致力于研究解决其遇到的问题的方案。你的买家在这一阶段是需要信息的——他们还没有做好购买解决方案的决定。这意味着您要提供突出显示公司提供的不同产品或服务的内容,以在当前情况下切实帮助买方。
对于自动吸尘器买家,在这一阶段他们面临的选择有:
我可以租用清洁服务。
我可以买一个自动吸尘器。
我可以雇佣别人来打扫。
作为一家企业,在这个阶段,您可以考虑提供客户/案例证言,重点介绍您的产品/服务的视频,用于演示的实时网络研讨会。

决策阶段

在决策阶段,买家会比较不同的品牌/选择方案,以决定最终的购买方案。您要确保他们选择您的品牌而不是直接竞争对手的。
作为一家进入买家旅程决策阶段的企业,您希望提供选择以说服买家,说您的公司最适合处理他们的问题。在我们的示例中,买家决定购买自动吸尘器,因此,他们现在的注意力集中在为他们购买合适的自动吸尘器上。可以通过免费的演示版或试用版,突出显示您相对于其他产品的竞争优势,或者通过优惠券等形式来突出选择您的产品是正确的。
通过花费时间与您的购买者同理并思考他们需要什么信息,您可以增加合适产品/服务的客户的机会。 这将为您的公司以及业务发起人带来更高的保留率,从而将更多的访问者带到您的漏斗顶部。
我说的买家到底是谁?绘制客户旅程地图之后该做些什么?选择内容要用什么样的形式?如果您有上述类似的问题,可以在烽火台学习中心学习到更多内容。

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