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如何用AdWords升级你的B2B营销策略

聪明的营销人员知道谷歌AdWords是一个强大的B2B营销策略的重要手段之一。由于谷歌搜索者正在积极地寻找相关的答案或解决方案,营销人员可以迅速抓住他们的注意力,并将他们转化为搜索引擎营销(SEM)活动的线索——当然,只要他们采取正确的方法。

整洁地组织关键词和广告组

SEM活动中最关键的元素之一是关键字的组织。下面是创建广告组的最佳实践:

把相似的关键词按照主题不同分组:例如,把所有“软件”关键字在一个广告组,独立于“解决方案”或“平台”关键字

将信息关键字和事务性关键字分开:例如,“什么是客户关系管理”与“购买crm软件”,或者“我需要crm吗”与“客户关系管理解决方案”
像这样组织你的广告组可以让你定制你的广告文案和你的登陆页面,以最适合关键字,并使它更容易检测效果、执行适当的出价和状态调整。
通过按主题对关键词进行分组,如果一个潜在客户搜索“crm平台”,并得到两个广告——一个标题为“顶级crm软件”,另一个标题为“顶级crm平台”——潜在客户更有可能点击后者。相关性是SEM活动的关键。

第二个建议主要是让你可以匹配你的登陆页面的搜索者的目的。使用直接响应广告(“现在就给我们打电话”)和一个搜索“什么是crm”的个人的联系人登陆页面是不明智的。
同样,你可能也不想把搜索“购买crm软件”的人发送到登录页面,邀请他们下载一本关于一般客户关系管理建议的电子书。

额外提示:如果没有类似的关键词可以分组,那么只有一个关键词的广告组也可以。但是,不要创建一个“杂项”广告组,将所有似乎不适合其他任何地方的关键字放在一起。如果广告组中的关键字不相关,则无法创建与每个关键字相关的广告,这将导致较低的点击率和较低的转化率。所以请不要这样做。

用拓展来增强你的广告

AdWords提供了许多方法来扩展搜索广告,您应该尽可能多地使用这些方法。原因如下:
你的广告会占用更多宝贵的搜索结果,使你的竞争对手页面展示的机会更少。

搜索者可以不点击广告而了解更多关于你公司的信息

您可以提供额外的链接登陆页

谷歌奖励那些使用广告扩展与高质量关键词的客户,这意味着点击成本低,反过来,更低的转化成本。

AdWords最大的缺点是字符限制。仅仅用70个字符就很难对你所提供的内容或产品的全部好处给出一个完整的总结。
通过广告拓展,营销人员不仅可以展示更多关于公司的信息(使用callout扩展和结构化代码片段),还可以在主登录页面之外添加四个链接。这意味着你可以用一个广告提供五种不同的转换机会。
也可以使用评论扩展,它允许营销人员在广告中添加产品评论,帮助提高企业的可信度。还有一个电话扩展功能,可以让营销人员在广告中添加一个电话号码,鼓励高意向搜索者立即与你的公司联系。

并不是所有的AdWords扩展都适合您的广告,但是使用这些扩展肯定是没错的。

使用正确的登陆页面

B2B SEM活动传统上使用两种类型的登陆页面:直接响应和内容下载。两者在付费搜索营销中都同样重要。

许多营销人员犯了一个致命的错误,没有利用好营销内容。他们认为最好的做法是开门见山,直接告诉搜索者,“让我们谈谈”,不管搜索者在买家生命旅程旅程中处于什么位置。然而,实际的最佳实践是使用付费搜索和内容营销一起来启动线索优势培养过程。

假设一个潜在客户刚刚开始他的研究。他听说过CRM软件,但不确定他的公司是否需要,所以他在谷歌上搜索“什么是CRM软件”。认识到意图的重要性(并精心组织广告团队)的营销人员将提供一个免费下载电子书的广告,名为“使用客户关系管理(CRM)软件的10个好处”。

搜索者看到这个广告,对下载感兴趣,然后提交请求表单。现在这个潜在客户有了一个有用的使用指南来帮助他进行研究,公司也有他的联系方式。

内容营销的核心原则是,通过向潜在客户提供与其需求相关的有用电子书、白皮书、博客和行业报告,而不是直接跳到销售说辞上,与他们展开对话。

内容营销是向潜在客户展示价值,这在消费者授权的市场中至关重要。在买家旅程的早期阶段,直接将访客发送到Contact Us页面,有点像在第一次约会时求婚。

额外提示:您可以在PPC登录页面上自由地拥有多个转换机会。例如,在“联系我们”页面上包含一个指向行业报告或电子书的封闭式PDF下载链接(如下示例)。如果一个潜在的客户到达了登录页面,但当时不想聊天,他们可以下载内容,而你仍然可以获取他们的电子邮件地址。双赢!

在AdWords营销活动中恰当地使用内容,可以让营销人员建立信任,并与潜在客户建立一种关系,帮助他们更放心地做出往往是巨额的财务承诺。

AdWords可以是一个盈利的渠道,但重要的是要记住,SEM活动可以花时间来展示他们的价值。如果你有耐心,遵循这个建议,并使用你所掌握的所有工具,你就会发现付费搜索可以提高你的整体投资回报率。

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