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销售线索生成:初学者指南

让我们从定义一个销售线索开始,然后我们将介绍什么是线上内容营销,为什么需要销售线索生成体系,您如何将某人限定为合格的销售线索,您如何生成销售线索,以及为什么自主生成销售线索比简单地购买引线更有效。

1、什么是销售线索

2、如何产生销售线索

3、如何鉴定销售线索

4、集客营销的标准和趋势

5、集客营销的策略

6、实用的小贴士

1、什么是销售线索?

销售线索是对你公司的产品或服务表示出兴趣的人。
你会从一个已经和你建立了联系的公司或组织那里得到你想要的信息,而不是从某个购买了你联系方式的人或者公司那里得到一个随机的陌生电话营销。

什么是销售线索运营?

销售线索运营是一个吸引并将陌生人和潜在客户转化为对你公司产品或服务感兴趣的人的过程。销售线索运营手段包括工作申请、博客文章、优惠券、现场活动和在线原创内容。

每当市场圈外的人问我是做什么的时候,我不能简单地说:“我是为潜在客户创造内容的。”他们完全不明白,我也会很困惑。
因此,我说:“我致力于寻找独特的方式来吸引人们来关注我的公司。我想给他们提供足够的好产品和服务,让他们自然对我的公司感兴趣,这样他们最终就会对这个品牌有足够的热情,想要了解关于公司的一切信息!”
这通常会产生更好的共鸣,而这也正是销售线索运营所做的:这是一种让潜在客户对你的业务产生热情,并让他们最终购买你产品的方式。

为什么需要销售线索运营?

当一个陌生人通过对你的产品表现出自然的兴趣而与你建立关系时,从陌生人到客户的转变就会自然得多。
销售线索的产生属于集客营销方法的第二阶段。它发生在你已经吸引了一个观众,并准备将这些访客转化为你的销售团队的潜在客户线索(即符合销售资质的线索)之后。正如您在下面的图表中所看到的,销售线索运营是在个性化市场营销旅程中愉快你客户的基本要点。

2、如何运营销售线索

既然我们已经了解了销售线索运营是如何与整个集客营销方法论相关联的,那么让我们来看看销售线索生成过程的步骤。

首先,访问者通过你的营销渠道发现你的公司产品或者服务,比如通过你的网站、博客或社交媒体页面。然后访问者点击您的call-to-action (CTA)——一个鼓励网站访问者采取互动动作的图像、按钮或消息。

CTA将您的访问者带到一个登录页面,这是一个旨在捕获线索信息以换取公司提供offer的web页面。公司提供的offer是指在目标页面上“提供”的内容或有价值的服务,比如电子书、课程或模板。提供的信息必须对访问者具有足够的感知价值,以换取访问者提供他们的个人信息。

您的登录页面上的表单由一系列字段组成(如上面的示例所示),这些字段收集访客信息以交换offer。表单通常驻留在登录页面上,尽管从技术上讲它们可以嵌入到站点的任何位置。一旦一个访问者填写了这个表单,你就有新线索了!

总而言之:访问者点击一个CTA,该CTA会把他们带到一个登陆页面,在那里他们填写一个表单以获得一个offer,然后他们就成为了一个销售线索。

线索运营市场营销

一旦你把上文提到的各种方式综合到了一起,你就可以利用各种高效能渠道来把流量尽可能多的吸引到你的着落页,并把他们转化成潜在销售线索。

但是你应该使用什么渠道来推广你的登陆页面呢?让我们来谈谈如何有效的运营销售线索

如果你是一个视觉学习者,这张图表显示了从市场营销渠道到产生的销售线索的流程。

还有更多的渠道,你可以用来让访客成为线索。让我们深入讨论这些问题,并讨论其他一些问题。

内容

内容是引导用户进入登录页面的好方法。通常,创建内容是为了向访问者提供有用的免费信息。您可以在内容的任何地方放置CTA——内联的、底部的,甚至在侧面。访问者对你的内容越满意,他们就越有可能点击你的CTA,然后进入你的登陆页面。

电子邮件

电子邮件是联系那些已经了解你的品牌、产品或服务的人的好方法。让他们采取行动要容易得多,因为他们之前已经成为了你的订阅者。但电子邮件营销往往有点混乱,所以使用CTA,有引人注目的副本和引人注目的设计,以抓住你的订户的注意力。
 
广告和重定向

广告的唯一目的是让人们采取行动。否则,为什么要花钱呢?如果你想让人们转换成你的客户,确保你的登陆页面和提供的内容与广告中承诺的完全匹配,并且你希望用户采取的行动是非常明确的。

博客

利用你的博客文章来提供一个offer的好处是,你可以根据最终目标来调整整篇文章。所以,如果你提供的是一个关于设置谷歌搜索控制台的教学视频,那么你可以写一篇关于如何选择你的营销指标的博客文章……这将使你的CTA高度相关和易于点击。

社交媒体

社交媒体平台可以很容易地引导你的粉丝采取行动,从Instagram stories上的向上滑动选项,到Facebook上的个人简介链接,再到Twitter上的网址。你也可以在你的社交帖子上推广你的产品,并在标题中加入一个CTA。

产品试用

通过提供产品或服务的试用,你可以打破销售的许多障碍。一旦潜在客户使用了你的产品,你可以用额外的优惠或资源来吸引他们购买。另一个好的做法是在你的免费版本中加入你的品牌,这样你也可以吸引其他潜在的客户。

口碑营销

推介,或口碑营销,以一种不同的对潜在客户的转化产生很作用的方式。也就是说,它让你的品牌出现在更多的人面前,这反过来又增加了你产生更多线索的机会。

无论您使用什么渠道来生成线索,您都希望引导用户到您的登录页面。只要构建了可转换的登录页面,我们就有机会得到越来越多的线索。

为什么不直接买线索呢?

营销人员和销售人员都想填满他们的销售漏斗——而且他们想快速填满。

与自主产生销售线索相比,购买销售线索要容易得多,花费的时间和精力也少得多,尽管成本更高。但是,无论如何,你可能要为广告付费……那么,为什么不直接购买线索呢?

首先也是最重要的是,你所购买的任何线索实际上并不了解你。通常情况下,他们在注册某些东西时在其他网站上“被选择了”,而实际上并没有主动选择从你公司的任何产品或者服务。

因此,您发送给它们的消息是不需要的消息,而发送不需要的消息是干扰性的。

如果潜在客户从未访问过你的网站,并且从来没有表示过对你的产品或服务感兴趣,那么你就是在打扰他们。

如果他们从来没有选择专门接收来自您的消息,那么他们很有可能将您的消息标记为垃圾邮件,这对您来说是非常危险的。这不仅会过滤掉您的电子邮件,而且它还指示他们的电子邮件系统供应商过滤掉这些电子邮件。

一旦有足够多的人将你的邮件标记为垃圾邮件,你就会进入一个“黑名单”,然后与其他电子邮件供应商共享。一旦你上了黑名单,你就很难再摆脱它了。此外,你的电子邮件发送能力和IP声誉可能会受到损害。

所以自主产生销售线索总是比购买更好。

3、如何鉴定销售线索

正如我们在第一部分所述,销售线索是对贵公司的产品或服务表示出兴趣的人。现在,让我们来谈谈人们如何表现出这种兴趣。
本质上,销售线索是通过信息收集产生的。这种信息收集的结果可能是求职者通过完成一份申请来表现出对某个职位的兴趣,购物者通过分享联系信息来换取优惠券,或者是一个人填写表格来下载一段有教育意义的内容。

衡量线索的兴趣水平

下面是一些你衡量一个线索的方法。这些例子中的每一个都表明,用于限定一个线索的收集信息的数量,以及该线索的兴趣级别,都可能不同。让我们评估每个场景:

工作申请:填写申请表的人愿意分享很多个人信息,因为他/她想考虑一个职位。填写这份申请表显示了他们对这份工作的真正兴趣,因此可以将这个人转给公司招聘团队的负责人,而不是营销或销售团队的负责人。

优惠券:与求职申请不同,你可能对偶然领取你的网上优惠券的人知之甚少。但如果他们觉得优惠券足够有价值,他们可能愿意提供自己的姓名和电子邮件地址来交换。虽然信息并不多,但只要知道有人对他们的公司感兴趣就足够了。

内容:下载优惠券表明个人对你的产品或服务有直接的兴趣,但内容(如教育电子书或网络研讨会)没有这么直接。因此,要真正了解这个人对你的业务是否真的感兴趣,你可能需要收集更多的信息来确定,以及他们是否适合你。

这三个例子强调了不同的公司和不同的人产生的线索是如何不同的。你需要收集足够的信息来判断某人是否对你的产品或服务有真实有效的兴趣——多少信息是足够的信息取决于你的业务。

以Episerver为例。他们使用web内容报告来生成潜在客户线索,从潜在客户那里收集6条信息。

Episerver提供了一个很好的例子来说明在表单中需要什么:

全名:最基本的信息,以便个性化的与您每一个线索沟通。

电子邮件:这是一个独特的信息以便你将联系你的线索。

公司:这将使您能够研究您所在的行业和公司,以及客户如何从您的产品或服务中获益(主要用于B2B)。

角色:理解一个人的角色将帮助你理解如何与他们沟通。每个品牌利益相关者对你的产品(主要是B2B)都会有不同的看法和看法。

国家:位置信息可以帮助您按地区和时区划分联系人,并根据您的服务衡量您所获得的线索。

状态:您可以在不牺牲转换的情况下获得更详细的信息。了解您的客户的状态可以帮助您进一步提高衡量此线索的价值。

线索评分

线索评分是一种定量衡量线索的方法。使用这种技术,线索被分配一个数值(或分数),以确定它们在从“感兴趣”到“待售”的范围内的位置。这些行为的标准完全由您决定,但是它必须在您的市场和销售部门中是统一的,这样每个人的工作标准都是相同的。

一个线索的得分可以基于他们所采取的行动,他们所提供的信息,他们与你的品牌的参与度,或者你的销售团队决定的其他标准。例如,如果某人经常在社交媒体上与你交流,或者他们的人口统计信息与你的目标受众相符,他可能会得到更高的分数。

借用上面的例子,如果他们使用了你的优惠券,你可能会给他们一个更高的分数,这表明这个人对你的产品感兴趣。

客户的得分越高,他们就越接近成为符合销售资质的线索(SQL),这离成为客户只有一步之遥。分数和标准是你可能需要调整的东西,直到你找到一个稳定的模式。一旦你拥有了稳定的模式,你将把你的线索稳定转化为客户了。

4、集客营销标准和趋势

所以…你得到了网络流量和由此产生的线索。但是,与你所在行业的其他公司相比,你的表现如何?你到底应该产生多少线索?
如果你不关注行业数据,就很难判断你的线索运营策略是否有效。调查了来自不同国家所有不同行业的900多名营销人员,创建了一份需求生成报告,其中包括网站访问者、潜在客户、机会、客户和收入等数据。

74%的收入没有达到目标的公司不知道他们的访问者、线索、MQL或销售机会的数字?超过70%的公司没有达到他们的收入目标,那么他们每月产生的线索少于100条,而只有5%的公司每月产生的线索超过2500条。

按行业,销售线索的成本

媒体和出版业的报告显示,每条线索的成本最低,在11美元至25美元之间。软件、信息技术和服务、营销机构和金融服务公司的平均成本最高,都在51美元至100美元之间。

每月产生的线索和年收入的关系图

不出所料,一家公司的营收越多,它带来的潜在客户就越多。在收入最高和最低的公司中,差异最为显著:年收入25万美元或以下的公司中,82%的公司每月产生的线索少于100条,而年收入10亿美元的公司中,只有8%的公司每月产生的线索少于100条。

我们发现58%的公司每月产生500条或更少的线索,71%的公司每月产生1000条或更少的线索。然而,正如我们之前看到的,那些最成功的公司也是那些产生最多线索的公司。
以下是按公司规模划分的数据:

线索运营工具

我们发现,最成功的团队使用标准的系统来组织和运营他们的销售线索:46%使用Google Doc、37%使用CRM软件。

5、集客营销的策略

在线线索生成包括一系列广泛的策略、活动和策略,这取决于您希望获取线索的平台。我们讨论过一旦你的网站上有了访问者,你如何将他们带到你的网站上呢?
让我们深入研究一些流行平台的集客营销策略。

Facebook集客营销

Facebook从创立开始就是一种线索的平台。最初,公司可以在他们的帖子和简历中使用出站链接来吸引陌生人访问他们的网站。然而,当Facebook在2007年推出广告时,它的算法开始倾向那些使用付费广告的账户,企业利用该平台获取线索的方式发生了重大转变。Facebook为此创造了线索广告。Facebook也有一个功能,可以让你在你的Facebook页面顶部放置一个简单的CTA按钮,帮助你将Facebook的访客直接引流到你的网站。

Twitter集客营销

Twitter拥有Twitter Lead Gen卡,可以让你在一条tweet中直接生成线索,而无需离开该网站。用户的姓名、电子邮件地址和Twitter用户名会自动被拉入该卡,用户只需点击“提交”即可完成注册。

LinkedIn集客营销

自成立之初,领英就一直在扩大广告业务。当涉及到线索生成时,LinkedIn创建了线索生成表单,当用户点击CTA时,这些表单会自动填充用户的个人资料数据,使获取信息变得更加容易。

PPC集客营销

当我们说点击付费(PPC)时,我们指的是搜索引擎结果页面上的广告。谷歌每天有35亿的搜索量,这使得它成为任何广告活动的首选,尤其是lead gen.你的PPC广告的有效性在很大程度上依赖于精准的用户流,以及你的预算、目标关键词和其他一些因素。

B2B集客营销

B2B是一种特定的业务模型,它需要特定的方法来生成线索。我们发现,搜索引擎优化是获取商业线索的首选资源,其次是电子邮件营销和社交媒体。更不用说,效果因渠道而异。

6、实用的小贴士

在任何一个特定的线索运营市场活动中,都可能有很多组成部分。很难判断你的活动的哪些部分正在发挥作用,哪些需要进行微调。一个一流的线索生成引擎到底需要什么?这里有一些建议,以供参考。


使用正确的线索生成工具

正如您在我们的数据中看到的,最成功的营销团队使用正式的系统来组织和存储他们的线索。这就是线索生成工具发挥作用的地方。

你对访问你网站的人了解多少?你知道他们的名字或电子邮件地址吗?他们访问了哪些页面,他们是如何导航的,以及他们在填写主转换表单之前和之后做了什么?

如果你不知道这些问题的答案,很可能你很难与访问你网站的人建立联系。这些都是你应该能够回答的问题,你可以用正确的线索生成工具。

Lead Generation Software Tools:这个来自HubSpot的免费工具包括Lead capture和contact insights功能,它可以抓取您网站上已有的任何表单,并将这些联系人添加到您现有的联系人数据库中。它还可以让你创建弹出窗口,你好栏,或幻灯片-称为“引导流”-这将帮助你把网站访问者立即变成引导。

滑动式线索生成的例子

访问者跟踪:Hotjar有一个热图工具,这是一个虚拟工具,它创建了用户如何导航您的站点的彩色代码表示,帮助您了解用户想要什么、关心什么和在您的站点上做什么。它记录访问者,并告诉您他们在您的站点上花费最多时间的地方。您可以使用它来收集关于您的线索生成表单、反馈表单和调查等的信息。

表单抓取工具:一个收集网站现有表单上提交内容的表单抓取工具,可以帮助您自动将所有的线索合并到联系人数据库中,而不管访问者在您的网站上提交了哪些表单。HubSpot客户可以使用HubSpot创建和嵌入表单,这些表单会自动填充到CMS中。非HubSpot客户可以使用表单创建工具,如Contact form 7、JetPack或谷歌Forms,然后使用HubSpot的免费收集表单功能自动捕获表单提交并将其输入联系人数据库。

为购买周期的所有不同阶段线索创造具有吸引力的offer

并不是所有的网站访问者都准备好与您的销售团队交谈或查看产品演示。刚开始买东西的人可能会对电子书或指南之类的信息感兴趣,而对你的公司更熟悉、接近客户旅程终点的人可能对免费试用或演示更感兴趣。

确保您正在为每个阶段创建报价,并在整个站点中为这些报价提供cta

是的,创建有价值的内容是需要时间的,这些内容会教育和培养你的线索,但如果你不为那些不准备购买的访问者提供任何东西,那么他们可能永远不会回到你的网站。从清单到模板再到免费工具,这里有23个关于生成线索内容的想法可以帮助你开始。

如果你想进一步个性化,这将有助于提高你的转化率,尝试使用智能CTA。智能CTA可以检测一个人在买家的客户旅程中所处的位置,无论他们是新访客、引导者还是客户,对他们相应地显示CTA。个性化的CTA比基本的CTA转换率提升了了42%。

保持你的信息一致,履行你的承诺

最高转换率的广告活动通常是那些履行他们的承诺,并创造一个自然过渡的模式,从广告文案和设计到交付本身。确保您在整个过程中呈现的是一致的信息,并为参与您的lead capture的每个人提供价值。

你的lead gen活动的各个方面应该反映出你的网站、博客和你最终想要销售的产品的其他方面。如果没有,您将很难将您的线索带到下一个生命周期阶段。你的活动应该不仅仅是获得一个电子邮件地址——它应该是开发一个新客户。

将您的CTA链接到一个专用的登录页面

这对你来说似乎是显而易见的,但你会惊讶地发现,有多少营销人员没有为他们的产品创建专门的登陆页面。CTA旨在将访问者引流到一个登陆页面,在那里他们可以收到一个特定的offer。

例如,不要使用CTA来引流用户访问你的主页。因为,即使你的CTA是关于你的品牌或产品的(也许不是像下载这样的提供),你仍然应该把他们发送到一个特定目标的登陆页面,这个页面与他们正在寻找的内容相关,并且包含一个的表单。如果您有机会使用CTA,请将其发送到将其转换为线索的页面。

让你的销售团队参与进来

还记得我们讨论过给线索打分吗?没有你的销售团队的参与,这是不可能做到的。如果不知道您所定义的SQLs是否被成功销售,您如何知道什么是符合销售资质的线索?在您开始捕获潜在客户之前,您的营销和销售团队需要在将潜在客户从MQL转移到SQL的定义和过程上保持一致。

此外,要开放地发展你与销售团队的沟通,以及你如何引导销售线索。您的定义可能需要随着时间的推移而进行改进;只要确保每个人都参与到最新的工作中来。

有策略地使用社交媒体

虽然营销人员通常认为社交媒体是最好的也是相对贵的营销漏斗,它仍然可以是一个有用的和低成本的来源,为集客营销的战略贡献力量。关键是要有策略性地使用社交媒体来产生线索。

首先,在你的Facebook、Twitter、LinkedIn和其他社交媒体帖子的登陆页面上直接添加链接。告诉访问者你正在把他们引流到一个登陆页面。这样,你就设定了期望。下面是我们在Facebook上发布的一个例子:
你也可以对你的博客进行线索生成分析,找出哪些文章能产生最多的线索,然后定期将社交媒体文章链接到这些文章上。

另一种从社交媒体上获取线索的方法是举办一场测试。测试对你的粉丝来说很有趣,也很吸引人,它们还能告诉你很多关于你粉丝特征的信息。这是一个双赢。使用社交媒体测试来增加你的电子邮件营销列表,它涵盖了从选择一个平台,到选择一个赢家,所有的方法来分析你的结果。

保持灵活性,不断迭代

你的集客营销策略需要像你的目标人群一样充满活力。趋势会改变,行为会改变,观点也会改变……所以,你的首席营销官也应该这样做。使用A/B分割测试来查看哪些CTA执行得最好,哪些着陆页面转换得更好,以及哪些副本捕获了目标受众。尝试改变布局、设计、用户体验、内容和广告渠道,直到找到有效的方法。

结论

我们在这篇博客文章中讨论的基础知识仅仅是个开始。不断创造优秀的offer、CTA、登陆页面和表单——并在多通道环境中推广它们。与你的销售团队保持密切联系,以确保你定期提供高质量的线索。最后最重要的是,永远不要停止测试。您对集客营销产生的潜在客户生成过程的每个步骤进行的调整和测试越多,就越能提高潜在客户的质量并增加收入。

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