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7个非常有效的线索培育策略

如何培育线索

潜在客户培育是一个有目的的过程,通过在客户旅程的每个阶段提供相关信息来吸引特定的目标群体。你想要通过你的营销活动积极地转化你所创造的潜在客户,并最终使他们成为付费客户。如何培育潜在客户的一些策略是通过精准内容、多渠道培养、多点接触、及时跟进和个性化。

当公司采用集客营销作为一种方式来产生更多的线索,有一个有效的线索培育战略的重要性变得非常清楚。在大多数情况下,只有一小部分的潜在客户准备好了立即购买,而90%以上的潜在客户都没有准备好。

实施有效的潜在客户培育策略会对你的集客营销策略产生巨大的影响。Forrester的研究表明,市场营销人员发现,利用营销自动化软件和没有利用的相比,潜在客户的销售机会平均增加了20%。此外,研究还发现,擅长培育潜在客户的公司和没有培育体系的公司相比,能以低于33%的成本增加50%的销售额(来源:Forrester, 2014)。

将你的销售和市场目标与一个交互式的目标计算器联系起来

尽管培养潜在客户有明显的好处,但MarketingSherpa的一项研究表明,只有36%的营销人员积极培育他们的潜在客户(来源:2013年电子邮件营销基准报告)。毫无疑问,这意味着对于像你这样精明的营销人员来说,有一个巨大的机会来实施有效的潜在客户培育策略,并在竞争中获得优势。

所以你可能想知道……
哪种潜在客户培育策略最有效?
超级成功的营销人员有什么不同之处?
或者我如何开始培养潜在客户?

当然,潜在客户培育只是实施集客营销策略的一个组成部分。如果你想了解超级成功的集客营销人员在吸引流量、转化线索和跟进客户方面的不同做法,你可以看看这个全面的资源——创建集客营销战略的终极指南。

现在让我们开始吧——我们已经阅读了几十份报告,深入挖掘了最近关于潜在客户培养的数据,并整理了这七个惊人有效的潜在客户培养策略。

7个非常有效的线索培育策略(点击了解更多集客营销资源

1.精准内容——通过精准内容培育潜在客户可以带来增长20%以上的销售机会。

当涉及到线索培育时,一种模式肯定不能适合所有人。研究证明,使用精准内容培育你的线索可以显著提高你的集客营销策略的结果。使用精准内容来培育潜在客户似乎是显而易见的,但这是营销人员正在努力解决的问题。去年Forrester research报告称,33%的B2B市场营销人员提到了“内容的定向传递”,在正确的时间向正确的人提供正确的内容,这是他们培育潜在客户的最大挑战。

使用精准内容进行潜在客户培育有几个先决条件。首先,您需要了解每个独特的客户画像。当然,您还需要根据每个客户画像的兴趣、目标、目标和营销触发点,创建各种各样的目标内容,以培育每个客户画像。最后,你需要有一个适当的营销自动化平台来帮助你识别、细分和定位你独特的客户画像,因为你需要扩大你的集客营销规模。

2.多渠道的潜在客户培育——五分之四的营销人员说他们的邮件打开率不超过20%。是时候跳出固有思维了。

在过去,大多数的潜在客户培育策略都是建立一个简单的邮件发送营销活动,将通用的邮件发送给所有潜在客户。如今,只使用电子邮件的线索培育策略存在一些固有的问题。首先,几乎五分之四的营销人员说他们的电子邮件打开率不超过20%(来源:Oracle)。最重要的是,79%的营销线索从来没有转化成销售机会。缺乏有效的潜在客户培育体系是导致业绩不佳的常见原因(来源:MarketingSherpa)。

今天,像你这样的市场营销人员正在寻找超越电子邮件限制的新的领导培养策略和技术。在强大的营销自动化平台的帮助下,精明的营销人员现在正在执行多渠道的领导培育战略。有效的多渠道潜在客户培养通常包括营销自动化、电子邮件营销、社交媒体、付费重定向、动态网站内容和直接销售推广。因为涉及到太多的策略,要正确地执行它,您真的需要确保您的销售和营销团队很好地结合在一起并团结一致地工作。

3.多次互动——从他们进入销售漏斗顶部到他们成为一个成交的客户,潜在客户平均会收到10次互动机会。

虽然每一个产品和服务的购买者旅程可能会有很大的不同,但是营销领导管理报告的研究表明,从他们进入销售漏斗顶端到他们成为一个成交的客户,潜在顾客平均会收到十个营销互动机会。

有趣的是,另一项来自Demand Gen的研究表明,49%的营销人员在他们的潜在客户培育计划中包含少于5个营销互动项目(来源:2015年潜在客户培育基准研究)。如果你属于这类人,那么你可能需要稍微调整一下你的潜在客户培育计划了。正如你所能想象的,最成功的线索培育策略是通过根据解决常见的问题和关注点来提供营销内容,从而帮助潜在客户在客户旅程中取得进展转化。除了电子邮件策略,考虑如何使用混合的内容类型,如社交媒体,博客文章,白皮书,展示类广告,甚至直接邮件,来培育你的潜在客户。

4.及时跟进——5分钟内联系到的潜在客户的销售成功几率是30分钟内联系潜在客户的21倍。

立即跟进潜在客户的好处似乎很明显,但大多数公司仍然没有很快采取行动。《哈佛商业评论》(Harvard Business Review)最近的一篇文章着重指出,大多数美国公司的响应时间出奇地慢。以下是该研究的一些基准,其中包括来自2240多家美国公司的反馈:

B2B公司对其线索的平均首次响应时间为42小时
只有37%的公司在一小时内回复了线索的信息
24%的公司线索跟进工作时间超过24小时
23%的公司根本没有回应

自动化的潜在客户培育可以帮助你接触到大量潜在客户,但及时的跟进邮件或电话通常仍是将潜在客户转化为合格销售机会的最佳方式。几项研究表明,如果潜在客户在网站填写表单之后立即联系到该客户,那么将该客户转化为销售机会的几率就会成倍增加。

如果你能及时地给潜在客户打一个经过充分准备的电话,这比任何数量的陌生电话都要有效得多。根据潜在客户最近的浏览行为,你可以确切地知道他们正在研究什么,你也有足够的潜在客户信息,可以对他们工作的组织和他们在公司的具体角色做一些初步的研究。

5.个性化邮件——个性化邮件产生的收入是非个性化邮件的6倍。

几项研究表明,电子邮件营销仍然是培养潜在客户最有效的策略。这项研究还一致表明,个性化的电子邮件往往比通用的邮件轰炸产生更好的效果。事实上,益百利最近的一项研究表明,个性化的电子邮件可以产生高达6倍于非个性化营销活动的电子邮件收入(来源:益百利电子邮件营销研究)。

正如这篇有用的博客文章所强调的,有各种各样的方法可以使你的邮件个性化,从而提高你的潜在客户培育策略。你可以发送触发电子邮件时,有人下载你的门控内容,点击你的电子邮件链接,访问你的网站上的某些页面,或当他们表现出高质量的互动。当你把营销个性化的力量和行为触发的电子邮件结合起来,你就可以在正确的时间向正确的人传递正确的营销信息。

6.线索打分- 68%的成功营销人员将基于内容和参与度的线索打分作为提高潜在客户培育的收入贡献的最有效策略。

大量营销效果研究显示,68%的成功营销人员将基于内容和参与度的线索打分作为提高潜在客户培养收入贡献的最有效策略。有了像这样引人注目的研究,你会认为每个人都会采用线索打分,但MarketingSherpa最近的一项研究表明,只有21%的B2B市场营销人员使用线索打分。对于那些对线索打分的概念还不熟悉的人来说,它是一种方法,用来根据代表每个线索给组织带来的可感知价值,并以此来对潜在客户进行排名。

在大多数营销自动化平台中,通过为特定的网站浏览行为、转换事件甚至社交媒体交互分配数值,可以实现线索打分。所得的分数用来决定哪些潜在客户应该由销售代表直接跟进,或者哪些潜在客户需要进一步培育。基于这项研究,似乎线索打分是一个有效的潜在客户培育策略,大多数营销人员只是还没有利用。

7.销售和市场协同——89%的公司将他们的销售和市场线索培育工作协同起来,报告所产生的销售机会的数量有了显著的增长

根据市场研究公司CSO Insights的一项研究,当销售和市场营销共同承担起培养潜在客户的责任时,公司的转化率会显著提高。根据2014年的销售业绩优化研究显示,89%的公司在销售和市场线索获取的努力中报告了可衡量的潜在客户数量的增长,这些潜在客户由于持续的培养而转化为机会(来源:销售业绩优化研究)。

为了让销售和市场营销都有助于培育潜在客户,你需要确定当潜在客户在团队之间进行转换时,他们是如何通过销售渠道进行跟进的。在创建你的潜在客户培养策略时,考虑一下你如何使用诸如潜在客户评分、页面浏览量、工作流登记、转换事件或销售联系人等触发器来将潜在客户从自动化转变为直接的一对一跟进。销售和市场之间协作的共同期望、责任和目标应该在销售和营销服务水平协议(SLA)中规定好。

创建正式的销售和营销SLA将帮助两个团队互相负责,将潜在客户转化为付费客户,并有效地将他们培养为付费客户。

回顾一下,让我们快速回顾一下七个最有效的线索培育策略:

1)精准内容——通过有针对性的内容来培养潜在客户,使销售机会增加20%以上
2)多渠道的潜在客户培养——五分之四的营销人员表示他们的邮件打开率不超过20%。是时候跳出固有思维了。
3)多次互动——从他们进入漏斗的顶部到他们成为付费的客户,潜在客户平均会收到10次互动营销信息。
4)及时跟进——5分钟内联系到的潜在客户的销售成功几率是30分钟内联系潜在客户的21倍。
5)个性化邮件——个性化邮件营销产生的收入是非个性化邮件的6倍。
6)线索打分- 68%的成功营销人员将基于内容和参与度的线索打分作为提高潜在客户培育收入贡献的最有效策略。
7)销售和市场的协同——89%的公司将他们的销售和市场线索培育工作协调起来,报告所产生的销售机会的数量有了可衡量的增长。

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