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每个B2B公司的6个基本的培育工作流

By 2020年3月16日 No Comments

每个B2B公司的6个基本的培育工作流

不是每个人第一次来到你的网站都准备好购买你的产品或服务,这是正常的。当然,如果他们符合你的产品或服务的客户画像,他们会用适当的时间和信息来熟悉你的品牌。

培育过程是必要的,以保持那些访问你的网站但还没准备立即购买你产品的人继续与你的品牌进行互动。本质上,这些活动是一系列的电子邮件营销,旨在保持你品牌在目标客户脑海中保持印象,并进一步推动你在客户旅程中的转化。

根据你的目标客户和每个工作流程的长度(包括电子邮件的数量和发送之间的间隔天数),有各种类型的培育工作流。不管你的目标客户是谁,也不管你的工作流程有多长,你都要完成以下四个基本目标:

  • 通过有价值的内容建立品牌知名度和信任感。
  • 解决客户的痛点之一,并提供可能会帮助他们解决这个问题的解决方案,无论是通过博客帖子或社交媒体。
  • 提供一份更长的内容,比如一本电子书或一本指南,尤其要与你和你的品牌相关。
  • 让线索联系你,询问更多关于你的服务/产品或进行网上购买。

对于B2B领域的公司来说,为了将更多的潜在客户转化为付费客户,有六种主要的工作流。

1)订阅工作流

订阅工作流是指最近订阅您的博客/社交媒体的订阅者收到一封电子邮件,其中提供关于您的品牌的附加信息或与他们共享最近的产品更新。这种类型的工作流非常重要,因为它让订阅者感觉自己受到了品牌的欢迎,唤起了他们对你的期望,甚至可能其中一段内容将他们转换成一条线索。

 

这个工作流通常只是一封电子邮件,称为“欢迎电子邮件”,它应该包括许多不同的构成内容。首先,它应该感谢订阅者的关注,并向他们展示自己的价值。还应该让他们知道可以从你的公司得到什么,比如:你会给他们发多少次邮件?他们会在你的公司每次发布新博客时通过电子邮件发送,还是会在每周或每月的综述中发送?让他们知道,这样他们可以根据情况调节关注频率。

包括一个相关的CTA是有用的-只是要确保它是柔和的,而不是销售性质的。他们已经订阅了你的博客,在那里他们会看到很多你公司的内容,你不需要在这里过度宣传。

2)线索培育工作流

潜在客户培育工作流的最终目标是将潜在客户转化符合市场资质的潜在客户(MQL),从而使他们进一步在销售漏斗中转化,并向成为付费客户迈进了一步。这是很重要的一个工作流,因为人们想要更多地了解你和建立信任,然后再决定购买。一旦一个网站的访问者成为一个线索,你可以设置这个工作流,看看像下面这样:

邮件1、销售漏斗顶部:延迟3天。提供一个与他们成为线索的那个人页面相关的有价值的信息。也许他们下载了一张关于增长驱动的信息图,所以你会想再给他们发一份关于“增长”的认知内容,比如一篇博客文章。这应该是一个正确的客户旅程的开始。

邮件2,销售漏斗中部::延迟3天。你应提供更深一步的有价值的产品信息,比如与他们最初下载的内容相关电子书或案例研究。这会让潜在客户可以得到更具体的产品和服务。

邮件3,销售漏斗底部:延迟3天。工作流程的最后一封电子邮件是一个的免费咨询、试用或预约产品演示。

这个简单的工作流程将帮助销售人员在客户旅程中更自然地互动,而不是一味追求销售或推销,从而导致可怕的“退订”。

3)高意向线索工作流

“Hot Lead”指的是经常访问你的网站、打开你的电子邮件、在社交媒体上与你交流的人,这表明你显然对他们感兴趣。通过与他们多互动来保持这种热度。

一个针对经常浏览和分享你的内容的潜在客户的工作流可以是:

电子邮件1:提供了一个案例研究。因为高意向线索正准备作出的销售决定,应该发送他们关于他们在网站上经常浏览的信息相关的内容。

电子邮件2:为你的线索提供免费的服务,比如咨询、演示或询问他们需要什么帮助。

电子邮件3:如果他们使用了这些免费服务,下一封也是最后一封电子邮件的目标应该是让你的高意向线索与你的销售团队进行会议沟通。

4) “唤醒”工作流

所以,也许你的线索沉寂了一段时间……用一个工作流“唤醒”他们!也许线索进入销售漏斗早期,他们还没有准备好购买,但是事情已经发生了变化,现在他们已经准备好了,可是你已经有一段时间没和他们互动了。

创建一个工作流程提醒他们你还在那里,这是再次吸引他们的好方法。为了唤起他们的兴趣,你可以给他们发送一些公司的产品更新或特别优惠,如下所列。

选择一:你的生意有什么新鲜事吗?你可以给他们发送一个独家优惠,让他们对你的品牌感到兴奋吗?

选择二:给他们发一封调查问卷。上次他们与贵公司的交流是什么体验?

选择三:我们正在想你…你在想我们吗?你的线索会觉得很有趣味,你的邮件像是人一样——相信我,他们会对此做出更好的反应。根据他们之前的页面浏览和下载,告诉他们可能感兴趣的产品/服务。

5) “客户成功”工作流

他们已经成为了你的客户,但你不应该和他们中断交流!你要鼓励他们继续与你的品牌互动。这是一个很重要的工作流,因为它可以让客户一直想着你的品牌,让他们更容易复购和形成好的口碑。一个简单的客户工作流可以如下:

电子邮件1:成为付费客户后延迟一天。工作流中的第一封电子邮件应该感谢客户的购买。一定要包括公司新闻,让读者了解公司的最新动态。邀请他们在社交媒体上关注你公司的官方账号,这会鼓励持续互动。

电子邮件2:延迟三周。在这封邮件中,你可以询问你的客户他们从你这里购买的产品/服务进展如何。这能确保你能够取悦他们,让顾客满意。如果他们不高兴,你可以修复它,让它恢复正常。如果你在邮件或电话中包含了客户可以询问或关心的问题,他们就会真正感到受到了照顾。

电子邮件3:延迟2-3个月。利用这个机会来促进升级或购买。你可以通过促销特价和折扣来实现。

6) 行业/特定主题工作流

你的潜在客户所在的行业是一条黄金信息。通过了解这一点,您可以为他们发送专门的内容。通过向正确的人发送正确的内容,你更有可能转化。看看这条线索从何而来。是针对某个特定行业的解决方案吗?你是怎么认识他们的?回答这些问题,将它们划分为这个工作流。

在发现潜在客户所在的行业后,向他们发送以下工作流程:

电子邮件1:给他们发送相关的博客。

电子邮件2:白皮书、视频、清单、指南等。

电子邮件3:网络研讨会、案例研究、电子书、操作视频等。

电子邮件4:演示、评估、咨询等。

基于这些电子邮件的行业或特定的主题,您将提供您的线索与其所处行业相关的有价值信息。

关键要点

你知道他们对你感兴趣;现在是时候利用它了。根据Market2Lead的数据,通过创建基于客户画像和生命周期阶段的联系人工作流,你将减少23%的销售周期。是的——23% !所以,开始把创建你的客户画像吧,用那些工作流来针对他们做营销吧!

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