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3个容易被忽略的B2B营销策略

By 2020年3月12日 No Comments

3个容易被忽略的B2B营销策略

B2B营销策略是否有效,短期内可以用线索数量、质量来衡量。今天我们就来介绍几个B2B企业非常实用的营销策略。

1. 使用销售和营销团队都认可的客户画像

2. 使用营销和销售都认可的线索质量标准

3. 使用让营销和销售团队都保持同步的CRM

上述三条看起来没有什么特别之处,没有花哨的概念,也没有炫酷的高科技,但却从根本上影响了B2B营销的效率与结果,更遗憾的是他们经常被B2B企业高管忽略掉,单方面以为替换营销工具或者找个销售高手就可以提升营销和销售的结果,但结果往往事半功倍。我们分别来看:

1. 使用销售和营销团队都认可的客户画像

统一清晰的客户画像,让营销和销售团队的所有人都非常清楚,企业要找的客户长什么样,需求是什么,决策周期多久,参与购买决策的有几个部门,预算是多少等非常核心的问题。

相反,如果营销人员忽略了制作客户画像这一步,可能找来的销售线索数量挺多,但是质量不高,销售团队投入大量的客户沟通工作,但实际成交却惨不忍睹。持久下去,就会激化销售和市场的矛盾,销售认为市场不懂客户(找来一堆无用客户),市场认为销售无能(给了这么多线索竟然不签单)

同时,销售团队理解客户画像则更重要,直接决定了销售的沟通方式、跟进方法和成交效率。把一份看似相关的资料,发给一个已经处于评估后期的客户,则无异于自己主动出局。

2. 使用营销和销售都认可的线索质量标准

销售线索是B2B企业的命门,线索质量则影响了企业的增长速度。刚才我们说了客户画像,即让营销和销售同学,在意识上保持对目标客户的理解处于同一水平。但是在实际的工作中,处于一线的销售人员对销售线索的反馈,有时候更主观。

缺少经验的销售人员,可能因为对业务不熟将一个对业务有比较高需求的销售线索判定为无用的线索。熟练的销售人员,可以很灵活的应对客户的需求,即使一个可能没有需求的销售线索也能被转化为一个有利可图的销售机会。而营销人员则可能因为反馈不够,没有及时调整营销策略,带来了大量不好沟通的销售线索(其实需要更有经验的销售来跟进)

销售线索质量的标准,要分级别,比如毛线索、符合市场资质的线索,符合销售资质的线索。每个级别都要有可以量化的指标,比如是否回复邮件,是否预约会议,是否下载白皮书,下载几次等。因此我们说,理解客户画像是开始,制定明确的线索质量标准才是成功的关键。

3. 使用让营销和销售团队都保持同步的CRM

B2B企业管理客户需要一套专业的CRM(比如Salesforce CRM),提高营销效率需要处于二线(在销售之后)的营销人员,随时获取客户的最新反馈,调整自己的营销策略。但现实中,销售只能将有限的精力放在最有机会成单的客户身上,他们对这些客户的反馈可以周期性的反馈给营销部门。但问题是,销售人员沟通过的大量短期无法成交的客户的反馈则往往被忽略。另一个,更常见的问题是,销售通常因为太忙而没有时间与营销人员沟通。

重要客户的信息被记录在CRM中,而营销人员却完全无法知晓全貌,麻烦的是他们却要以此来制定营销策略,每天获取销售线索,但可怕的是,他们只能在一个特定周期后才知道部分客户的反馈(没机会购买的线索,可能销售都忘记客户叫什么了)。

因此无论从沟通效率还是营销效果上来看,都非常有必要选择一款CRM,确保两个部门获取各自重要的信息,又不互相打扰且安全。

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