客户画像

集客营销中客户画像创建指南

客户画像能优化您的集客营销工作。 能够简化销售流程。 甚至可以改善客户和产品支持。 本指南将向您全面介绍如何创建客户画像,以及如何使用它们来充分利用您的集客营销。

什么是客户画像?

客户画像代表您的目标客户。 这是根据对实际客户的研究和访谈绘制的画像。 它超越了基本的人口统计数据。 无论您的业务规模或范围如何,Persona开发对于集客营销计划的成功至关重要。

客户画像帮助团队分配资源,吸引潜在客户,并了解促使客户成交的因素。 他们是那种提醒您为什么首先进入市场营销或销售的客户。

客户画像有助于回答以下问题:

什么类型的内容最有可能产生特定类型客户的响应?

如何让您理想的客户更喜欢参与销售流程?

客户需要解决哪些问题,以及您的业务如何帮助他们?

为什么创建用户画像如此重要

首位

创建客户画像是任何活动的关键第一步。 无论您的业务规模有多大或多小,您都希望从集客营销预算中获得最大收益。 客户画像体现了在最长的时间内给予您最大收益,最少反对的客户类型。

客观

假设您自己是目标受众,很容易陷入陷阱。 您只是一种类型的客户; 并不是你必须达到的唯一人选。 开发多个客户画像可以让您定位所有客户,从而从多个角度创建消息,而不仅仅是单一角色。

专注

当您知道是什么让您的客户点头时,开发最有可能与他/她交谈的内容会更容易。 如果没有这种专注于营销信息的能力,你将会削弱你的努力并错失机会。 客户画像还确保您的销售和营销团队中的每个人都对您的客户有共同的理解。

策略

您犯的最大错误之一就是假设您了解客户的需求。 真正了解的唯一方法是提出有助于确定产品或服务能够填补与需求的差距的问题。 一旦您了解了客户需要解决的问题(无论他或她是否知道),您就可以制定更有效的集客营销策略。

如何创建客户画像

找出让客户点头的原因并非易事。 你从哪里开始的? 你问什么问题? 您如何从收到的回复中得出结论? 以下三阶段画像创建流程将指导您完成更好地了解客户的步骤。

内部对话

在开始构建画像之前,促进内部对话以确保每个人都在同一频道上非常重要。 从销售到营销再到客户服务,每个部门都可以带来一些东西。 在开始构建客户画像之前,请咨询您的内部团队,了解客户的痛点,目标和常见行为。

客户对话

从您的内部团队收集的信息为理解您的客户提供了一个良好的起点。 但真正进入他们头脑的唯一方法就是直接与他们交谈。 从您的销售和营销团队收集信息后,验证您通过访问实际客户所做的假设。 提出问题,使您能够了解他们的行为以及他们面临的挑战,有助于改进内容和营销信息。

数据合成

在创建客户画像时,需要考虑两组数据:1.从内部和客户访谈中收集的数据。 2.从Web工具收集的数据。

无论如何,您的数据很重要,可以说明人们的共同点。 您必须能够为整个组织调整此数据。 这意味着理解数据并以每个人都能理解的格式呈现数据。 虽然项目符号列表中的分析可以显示相关性,但通常,转换为故事格式非常重要,以便不同的部门可以使用这些数据。

如何使用客户画像

现在您已经知道如何构建客户画像,这里是如何在整个公司中使用它们。

哪个部门使用客户画像?

为了充分发挥效力,营销,销售和支持部门都应该使用客户画像。

在进行实时对话之前,销售人员可以使用角色来大致了解对一个人来说重要的事情:他/她的痛点是什么?他/她如何衡量成功?他/她有什么价值?

客户支持团队可以利用客户画像来确认潜在客户的价值观和沟通偏好。 但是,支持可以更进一步,并与产品开发相关联。 通过这样做,您的产品团队可以围绕客户画像构建功能。

客户画像与内容创作

创造客户画像是一回事; 写出迎合他们的内容是另一回事。 当然,您撰写的每篇博文都不一定能满足每个人的需求。 拥有客户画像的目的是让您可以为每个客户提供单独的内容。在撰写博客文章时,您需要确保选择一个能够激发特定人阅读您作品的标题。 研究你选择专注的标题和长尾关键词,以适合你的角色。 通过识别您的客户可能想要回答的问题或客户可能想要解决的问题来做到这一点,并选择具有长尾关键词的引人注目的标题来关注。

将客户画像和KPIs联系起来

企业可以通过数据来充分利用客户画像。 收集正确的数据可以告诉您是否错过了一个关键客户,或者您是否误解了客户的关键方面。 它还可以告诉您是否错误地优先考虑了实际上不会导致实际结果的客户。 关键绩效指标(KPI)可以帮助显示特定客户画像是否有效。 例如,跟踪营销合格的潜在客户,销售合格的潜在客户,机会,甚至来自特定客户画像的收入都可以证明成功。

定期更新和维护客户画像

当您第一次为新业务创建客户画像时,大部分流程可能会通过客户访谈获得。 随着业务的发展和销售额的增加,您将发现更多关于核心客户的信息。 重新开始并不断修改您的客户画像非常重要,以确保您最有效地定位潜在客户。客户画像是动态的,应定期更新 – 特别是如果您更改了产品或服务,扩展到新领域,或者面临经济的巨大转变。 以下是考虑更改角色的常见时间:

——买断或合并
——转变业务战略
——产品或服务的变化
——参加贸易展或行业活动后

现在,构建您的客户画像
以最大限度地提高您的营销工作投资回报率。

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