销售人员常常因不愿意和低成本供应商合作从而失去了价格上的优势。以人类为前提来说的话,没有人愿意可以少付钱的时候选择多付钱。虽然你可以采取一些措施来赢得一个低成本的供应商,但你永远不会在一个糟糕的产品上胜出。如果你的产品比竞争对手的产品稍微好一些,但成本要高得多,你就会失去交易。就是这么简单。然而,如果你的产品的价格反映了重要的差异点,你会赢得最后的胜利。这里有五个小贴士可以让你取代那些低价竞争者赢得最后的签约。

1)提前询问竞争情况。

尽快了解买家他们经常考虑的其他供应商的情况,了解谁是买家心中无关价格获得先机的人。一定要跟上竞争对手的销售流程,有助于你做最后的决定。

2)淘汰质量低劣的竞争对手。

假设你在RFP流程与其他两个供应商竞争。供应商A是一种低成本、低质量的产品。你很少会输给卖主A。另一方面,Vendor B是你经常碰到的竞争者,并且在过去的交锋中失去了交易。两方竞争者你应该先砍掉谁?有些人认为是B,毕竟B的竞争力更强,但事实是你应该说服你的客户尽早摆脱质量差的选择,砍掉Vendor A, 在这个过程中你会加强你的销售参数,表明自己代表着质量好的卖家,而且不用面对疯狂的低价竞争。

3)拿到客户的心理价格。
  1. 销售代表需要让买主说出他们想要的价格,而不是盲目地抛出价格。
  2. 先了解客户选择合作对象的倾向,再谈价格
  3. 让买家明白产品之间的价格由于质量不同没有可比性,并了解买家心中理想的价格
4)讲一个低成本产品如何让公司倒闭的故事。

低成本供应商之所以便宜是有原因的——他们也往往不如其他产品。在一开始的时候让你的销售冠军告诉你仅仅基于低价标签做出的决定对公司产生负面影响的故事。然后,当销售过程结束时,你可以用自己的话提醒买方,为了省钱而做出的选择往往会造成成本的损失。

5)利用接近谈判结束的时间。

在准备签约之前,潜在客户往往想谈折扣。但是,过早开始聊折扣往往会会代表一个恶心的局面。在谈话过程中明确表示只有顾客决定下单再谈折扣问题,避免重复折扣。

有了这5种花招,你再也不用担心因为价格过高而作为销售失败的借口了。了解新的文章《打折破坏销售的6个理由》

 

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