消费者完成对一件产品的购买往往由很多阶段组成,这依据被消费产品的价格、属性以及目标消费群体的特征等因素而有所不同。在大多数情况下,消费购买过程可分为三个阶段:

第一阶段:消费者认知

在这个阶段,消费者试图寻求问题的解决方案,他们主要通过询问其他人的建议、浏览网页、收集产品信息等方式来找到问题所对应的答案。

此时,作为营销者,直接指出问题的解决方案,例如通过提供电子书、白皮书、博客文章、社交网络等内容营销方式,吸引消费者注意力,并引导他们根据你所提供的内容进入购买决策的下一步。

第二阶段:消费者评估

在这个阶段中,消费者做更深入一步的调查,收集产品信息、评估不同的选择方案、查看产品或解决方案是否符合他们的需求。

当消费者看到你所提供的内容从而进入到评估阶段时,你已经成功的吸引了他们的注意力。在消费者处于认知阶段时,营销者最大的任务就是教育消费者,但是当消费者处于评估阶段,最大的任务就转变为向消费者展现为什么你所提供的方案在目前是解决他们所面临问题的最优解。

在消费者评估阶段,通过案例分析、社交网络营销内容等方式,十分有利于提升消费者参与度,与消费者建立关系,并且与潜在消费者建立品牌互信。

第三阶段:消费者购买

这是潜在消费者转化为顾客的最后一步。可以确定的是,潜在消费者确定会产生购买行为,但是不确定他们是否会从你这里购买。所以在这一阶段需要通过免费试用、提供产品样本、优惠信息等方式最终推进并且促使消费者产生购买行为。合适的营销内容在这一阶段具有强大的作用并且能大幅提升潜在消费者购买转化率。

每个行业应该根据消费者画像,为消费者量身定做与行业属性以及消费者特征相符合的购买决策过程。在这一过程中,首先要做到的是:理解你的消费者。

在向消费者提供营销内容的过程中,合适的内容不仅能够在消费者购买决策过程中产生巨大影响,并且在很大程度上能够提升消费者购买转化率。